美孚、嘉實多、殼牌、零公里等品牌商紛紛布局汽服連鎖，誰能成為下一個巨頭？

　　2019年，中國汽車后市場油液需求迎來下降的拐點，也是潤滑油品牌商渠道重構之年。

　　一方面，油液需求下降，但品牌卻越來越多，包括電商平臺也在做自營品牌；另一方面，潤滑油企業(yè)內(nèi)部面臨成本、人才、效能等問題的挑戰(zhàn)。

　　隨著底部市場的競爭白熱化，傳統(tǒng)潤滑油經(jīng)銷商也遭遇資金周轉(zhuǎn)困難、壓貨嚴重、欠款難收等問題，經(jīng)銷商的不穩(wěn)定因素也倒逼品牌商開始重新審視渠道。

　　尤其是當下整個市場已經(jīng)步入透明化和精細化運營階段，產(chǎn)品價格逐漸透明，單純的產(chǎn)品供應價值式微，傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道需要整合升級，服務的價值在凸顯。

　　在這種背景下，2019年成為各大潤滑油品牌商布局獨立售后“元年”。AC汽車基于8家潤滑油品牌商的布局策略進行總結歸納成文，供各位參考。

　　策略各有不同

　　眾所周知，在北美市場，鵬斯、勝牌、殼牌、美孚、雪佛龍、嘉實多等油品企業(yè)都建立了自己的快速換油服務品牌，而且規(guī)模占比高。其中，捷飛絡、勝牌、鵬斯的換油中心數(shù)量均突破1000家（數(shù)據(jù)整理自2019年）。

　　反觀國內(nèi)市場，成規(guī)模的快速換油中心還未見身影。不管是外資品牌商還是自主品牌，都采取了截然不同的發(fā)展策略，雖然在布局上各有側(cè)重點，但是打法上又似乎趨于雷同。

　　第一，以美孚為代表，布局核心經(jīng)銷商，升級終端服務渠道。

　　在孚創(chuàng)成立之前，美孚已經(jīng)著手對經(jīng)銷商網(wǎng)絡進行整合，從合作走向合資。同時，利用騰訊的數(shù)據(jù)化和生態(tài)優(yōu)勢，復制途虎工場店的數(shù)字化和標準化能力，并打造以美孚潤滑油為核心涵蓋常用易損件的供應鏈體系，為推進“臻選店”特許經(jīng)營連鎖體系發(fā)展準備。

　　目前，孚創(chuàng)的終端服務體系由臻選店、認證店和合作店構成，首批5家臻選店落戶深圳。

　　第二，以嘉實多為代表，聯(lián)合零部件品牌，試水雙品牌維修連鎖。

　　嘉實多與博世汽車售后達成合作，共建雙品牌維修站，并對外開放加盟。潤滑油和零部件組合成解決方案導入門店，是一種新模式的嘗試。目前，雙品牌維修站在蘇州和美國奧蘭多/坦帕開展試點，蘇州地區(qū)已布局門店11家。

　　第三，以殼牌為代表，提供數(shù)字化解決方案，促進門店服務升級。

　　殼牌2019年全面啟動中國數(shù)字化戰(zhàn)略，升級“殼保養(yǎng)智慧門店”，為門店提供數(shù)字化管理工具，再配合線下運營，旨在為車主提供更精準、更有溫度的服務。從品牌源頭到消費者，殼牌希望借助數(shù)字化手段把全鏈路打通。

　　第四，與連鎖終端合作，品牌共建，以勝牌、雪佛龍、葉氏化工為代表。

　　這是目前潤滑油品牌商布局獨立售后最常見的方式。如勝牌與兔師傅戰(zhàn)略合作，雙方成立合資公司共建汽車保養(yǎng)社區(qū)店；雪佛龍與小桔養(yǎng)車、豫濤汽修合作開拓汽后市場；葉氏化工則通過入股大嘜養(yǎng)車，拓寬銷售通路，目前網(wǎng)絡布局已破100家。

　　第五，以零公里為代表，自建直營連鎖，開放合作店。

　　自主品牌零公里在獨立售后布局另辟蹊徑，在本部濟南自建直營連鎖圣羅薩，同時在華北地區(qū)開放精英店合作。目前，圣羅薩擁有直營店14家（截止3月份數(shù)據(jù)），精英店200余家。

　　目的相似 數(shù)字化成抓手

　　從產(chǎn)品交易的買賣關系到運營客戶的服務關系轉(zhuǎn)變，已經(jīng)成為車后市場各大參與主體都認同的趨勢。

　　事實上，從主機廠、油電輪等零部件品牌商、保險公司，到中間渠道商、終端服務商等，都已經(jīng)意識到未來最大的不穩(wěn)定因素其實來自最底部的終端客戶，品牌必須要增加直接和客戶接觸的機會。

　　在這種背景下，運營用戶成為各大玩家布局獨立售后的終極目的，一場圍繞用戶展開的爭奪戰(zhàn)勢在必行。

　　根據(jù)上文的盤點可以看出，潤滑油品牌商在用戶爭奪方式上更加多樣化，但數(shù)字化是被使用最為頻繁的“抓手”。

　　如殼牌的智慧門店數(shù)字化解決方案；美孚與騰訊途虎的合作也是通過數(shù)字化層面獲取用戶大數(shù)據(jù)，提升門店運營效率；嘉實多和博世車聯(lián)聯(lián)合運營也將利用數(shù)字化手段，幫助維修門店增加進廠臺數(shù)、提升客單價和改善運營效率。

　　從汽服門的角度看，靠一己之力完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型面臨巨大挑戰(zhàn)。門店一方面想要靠大平臺提供的流量和營銷助力，但數(shù)字化基礎設施建設乏力，導致線上流量和營銷方案成為門店無法承受之重。

　　潤滑油品牌商以“數(shù)字化”切入獨立售后，一定程度上也推進了車后市場的數(shù)字化進程。

　　另外，各大品牌商的布局也說明了中國車后市場的潛力毋庸置疑，只是過剩的產(chǎn)能破壞了生意規(guī)則，終端門店的日子越來越艱難是不爭的事實。各大品牌商基于運營用戶為目的布局，其實對車后市場也是一次優(yōu)化產(chǎn)能、整合升級的過程。

　　8大品牌布局盤點

　　美孚：布局核心經(jīng)銷商，推出S2B2C平臺，升級美孚1號車養(yǎng)護終端服務渠道

　　2020年7月，孚創(chuàng)正式推出“美孚1號車養(yǎng)護”品牌連鎖體系，首批5家臻選店落戶深圳。

　　這家由美孚及旗下經(jīng)銷商、騰訊、途虎共同組建的合資公司，2020年的目標是到年底全新美孚1號車養(yǎng)護臻選店數(shù)量在全國范圍內(nèi)將達到300家；到2030年，總數(shù)將超過4000家。

　　除了啟動以臻選店為核心的特許經(jīng)營連鎖體系之外，孚創(chuàng)還將推行認證店與合作店體系，總數(shù)量將超過上萬家。未來，也將對認證店提供數(shù)字化系統(tǒng)支持。

　　其實自2006年開始，美孚就在中國推行美孚1號車養(yǎng)護服務授權體系，截止目前已在全國200多座城市發(fā)展了1300多家門店網(wǎng)絡。但這樣的合作模式僅限于買賣關系，此次升級，是品牌商從賣產(chǎn)品到用戶運營的轉(zhuǎn)變。

　　為了推進連鎖體系發(fā)展，美孚對經(jīng)銷商網(wǎng)絡進行了整合。目前孚創(chuàng)已經(jīng)擁有40家核心經(jīng)銷商，分北區(qū)、中區(qū)和南區(qū)三大區(qū)域，覆蓋中國31個省、自治區(qū)和直轄市。據(jù)了解，這些經(jīng)銷商由原美孚130多家經(jīng)銷商優(yōu)化整合而來。

　　嘉實多：借力合資公司優(yōu)勢，推出雙品牌維修站授權合作項目

　　嘉實多在中國車后市場的布局分為三大塊：

　　首先，2019年11月，嘉實多和博世汽車達成售后合作，攜手推出聯(lián)合品牌維修站，希望通過標準化和數(shù)字化手段幫助維修門店增加進廠臺數(shù)、提升客單價和改善運營效率。

　　據(jù)了解，雙品牌維修站將在蘇州和美國奧蘭多/坦帕開展試點。根據(jù)AC汽車不完全統(tǒng)計，目前在蘇州地區(qū)，嘉實多博世車聯(lián)維修站數(shù)量達到11家。

　　其次，嘉實多傳統(tǒng)的銷售代理通路繼續(xù)開拓，目前線下合作門店數(shù)量突破10000家。

　　最后是2005年與東風汽車集團合資成立的東風嘉實多油品公司，利用東風嘉實多的本地化運作優(yōu)勢，專注于潤滑油市場開拓。2019年7月，BP商用車潤滑油業(yè)務轉(zhuǎn)至東風嘉實多油品有限公司運作。

　　殼牌：打造數(shù)字化解決方案，提升殼牌智慧門店全面升級

　　2019年6月，殼牌喜力“殼保養(yǎng)智慧門店”升級發(fā)布，標志著殼牌全面啟動了在中國的數(shù)字化戰(zhàn)略。

　　殼保養(yǎng)智慧門店憑借騰訊企業(yè)微信與微信的連接能力，為門店提供數(shù)字化管理工具，工具以大數(shù)據(jù)為依托，掌握準確的用戶畫像，再配合線下運營，實現(xiàn)全場景、多觸點、線上線下全覆蓋，最終為車主提供更精準、更有溫度的服務。

　　同時，殼牌還能通過企業(yè)微信建立車主評價體系，幫助門店積累消費者反饋，最終提升服務質(zhì)量和車主體驗。

　　另外，殼牌也一直重視與汽后連鎖渠道的合作。

　　例如，殼牌途虎騰訊三方推出“一物一碼”貨品全鏈追溯系統(tǒng)，以及推出途虎養(yǎng)車·殼牌鵬致店，打造中國高性能車體驗店。此外，與百順養(yǎng)車、大嘜養(yǎng)車、好修養(yǎng)等連鎖企業(yè)也達成戰(zhàn)略合作。

　　勝牌：牽手連鎖品牌  共建合資公司

　　勝牌一直采用服務與產(chǎn)品并重的模式。服務端比如快速換油能夠做到無接觸服務，即不需要車主和店員之間有任何接觸，就能在15-18分鐘之內(nèi)完成換油。

　　在海外，2018年勝牌換油中心共有445家自營店，696特許經(jīng)營店，而且勝牌的直營店和特許經(jīng)營店數(shù)據(jù)都在快速增長。

　　2019年2月，勝牌與兔師傅達成戰(zhàn)略合作，雙方成立合資公司共建汽車保養(yǎng)社區(qū)店，將這種換油模式引進中國。該合資項目落地山東青島，計劃兩年共建40家門店。

　　雪佛龍：與汽服連鎖、加油站戰(zhàn)略合作  品牌共建

　　雪佛龍自進入中國以來，在渠道拓展上進行了多種嘗試。

　　首先，與小桔車服旗下品牌小桔養(yǎng)車簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，旗下的加德士品牌機油作為小桔養(yǎng)車門店的保養(yǎng)產(chǎn)品，為滴滴車主以及社會車主提供擁有價格優(yōu)勢的保養(yǎng)服務。

　　其次，與新疆兵團石油達成合作，后者正逐漸由油品零售商向加油站綜合服務平臺運營商轉(zhuǎn)變。在此趨勢下，根據(jù)雙方合作協(xié)議，雪佛龍旗下的燃油添加劑和潤滑油將在兵團200余座石油加油站鋪開，為當?shù)剀囍魈峁┍ｐB(yǎng)服務。

　　在區(qū)域維修連鎖端，與河南豫濤汽修連鎖簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將在中部地區(qū)共同拓展汽車后市場。

　　零公里：自建直營連鎖，開放合作店，渠道上服務商為主

　　零公里作為中國潤滑油自主品牌，在全國擁有1000多家服務商。在本部濟南，零公里基于集團的戰(zhàn)略布局，自建直營區(qū)域連鎖圣羅薩，截止3月份，擁有直營門店14家。

　　據(jù)了解，零公里自建直營連鎖的目的一是為了第一時間獲得市場反饋，便于制造端調(diào)整和改進服務方案和項目推薦；二是站在維修終端的角度思考，解決門店的痛點；三是圣羅薩深耕濟南，為零公里的未來布局做好鋪墊。

　　另外，在山東等華北地區(qū)開放零公里精英店合作，經(jīng)過兩年運營，目前門店數(shù)量達到200余家。

　　葉氏化工：入股汽服連鎖 雙線發(fā)展

　　2019年1月，葉氏化工集團對大嘜養(yǎng)車進行第二輪戰(zhàn)略投資，以3000萬元人民幣再次購入大嘜養(yǎng)車15%股權。融資主要用于加快連鎖布局、升級工業(yè)化與智能化養(yǎng)車服務體驗。目前，大嘜養(yǎng)車在全國門店突破100家。

　　據(jù)悉，早在2018年9月，大嘜養(yǎng)車就曾獲葉氏化工首輪戰(zhàn)略投資2152萬元人民幣。

　　從資產(chǎn)導向轉(zhuǎn)型至服務及終端用戶導向，葉氏化工投資汽后連鎖是其新業(yè)態(tài)戰(zhàn)略布局的重要一步。

　　同時，葉氏化工宣布啟動雙引擎戰(zhàn)略發(fā)力汽車后市場：以潤滑油為基礎的后市場營銷網(wǎng)絡體系和以大嘜養(yǎng)車為核心的連鎖終端門店體系。

　　昆侖潤滑油：加盟為主，雙品牌運作，打造S2B2C服務閉環(huán)

　　作為中國石油潤滑油公司旗下品牌，昆侖潤滑油推出車領主加盟品牌，通過自建門店和云管理系統(tǒng)的方式，旨在打通品牌商、經(jīng)銷商、維修店、消費者之間的壁壘，打造S2B2C服務閉環(huán)。

　　車領主以加油站門店、社區(qū)門店和鈑噴中心門店進行布局，未來大型事故維修以及大修將在其鈑噴中心店完成，而普通的快修保養(yǎng)和洗美業(yè)務將由其社區(qū)店和油站店承擔。

　　目前，車領主在西北地區(qū)布局130余家，未來3年，車領主全力打造“昆侖潤滑·車領主”雙品牌標準化門店1000家。

　　從各品牌的布局來看，除了已經(jīng)下定決心在全國范圍做特許經(jīng)營模式連鎖的美孚之外，其他幾家都還是在小范圍試水。在魚龍混雜、很多門店不合規(guī)經(jīng)營的大環(huán)境下，從生廠商直接轉(zhuǎn)型為服務商，挑戰(zhàn)巨大。

　　但隨著整車廠、零部件品牌商、互聯(lián)網(wǎng)平臺、保險公司等大玩家逐次入場，行業(yè)格局也逐漸清晰，留給大家試錯的機會也許會越來越少。