從獲客到粘客，統(tǒng)一逆勢搶跑步步為“贏”

——2020統(tǒng)一潤滑者“粘”會

對話統(tǒng)一CEO李嘉先生

　　在2019統(tǒng)一潤滑油經(jīng)銷商大會上，統(tǒng)一石化CEO李嘉先生對跑贏2020年信心滿滿。2020年，在“搶跑公式”的布局下，統(tǒng)一打出了一套“組合拳”，提出了7大獲客絕招、6+1政策支持、5大增長點(diǎn)驅(qū)動(dòng)，從技術(shù)升級及產(chǎn)品迭代，到供應(yīng)鏈助力，再到門店支持、KA客戶開發(fā)及服務(wù)支持，全方位發(fā)力，與合伙人一起努力在微利時(shí)代下的潤滑油行業(yè)中開啟了更多的可能性。

　　這一年，統(tǒng)一持續(xù)升級產(chǎn)品，超粘王、油壓王、鈦粒王等多款高性能高顏值的產(chǎn)品備受用戶歡迎；

　　這一年，統(tǒng)一先后與18家越野俱樂部達(dá)成深度戰(zhàn)略合作，成為其官方推薦用油；

　　這一年，統(tǒng)一新增門店4240家，同比增加13%，門店總數(shù)近7萬家；

　　這一年，統(tǒng)一通過引流產(chǎn)品及引流會議直播，助力商用車高端產(chǎn)品銷售增加17%，乘用車項(xiàng)目增加15%；在引流產(chǎn)品銷量上，商用車項(xiàng)目增加153%，乘用車項(xiàng)目395%；

　　這一年，統(tǒng)一在延保業(yè)務(wù)方面碩果累累……

　　面對2021年新形勢，統(tǒng)一潤滑油以全新的思路，從運(yùn)營產(chǎn)品到運(yùn)營客戶，強(qiáng)勢開“粘”。12月18日，2020統(tǒng)一潤滑者“粘”會在杭州盛大召開。中國潤滑油信息網(wǎng)（www.cpw997.com）、《潤滑油市場》雜志參與盛會，現(xiàn)場對話統(tǒng)一石化CEO李嘉先生，回顧2020搶跑成功經(jīng)驗(yàn)，分享2021年公司戰(zhàn)略，展望IPO夢想，為您揭秘統(tǒng)一逆流而上，乘風(fēng)破浪的關(guān)鍵“秘笈”。

　　逆勢上揚(yáng)，搶跑2020成績斐然

　　在李總看來，即將過去的2020年是充滿挑戰(zhàn)的一年，中國潤滑油市場消費(fèi)下降了10.1%。需求下降的同時(shí)，品牌越來越多，除了傳統(tǒng)的制造商品牌、OEM品牌和獨(dú)立品牌群雄逐鹿，以互聯(lián)網(wǎng)平臺（天貓、京東、蘇寧、拼多多）、連鎖維保（途虎、小拇指）、汽配供應(yīng)鏈（新康眾、快準(zhǔn)、三頭六臂）、保險(xiǎn)公司、配件生產(chǎn)商等渠道品牌強(qiáng)勢進(jìn)入，改變了原有的市場格局。

　　李總指出，新興潤滑油渠道銷量遠(yuǎn)超過行業(yè)整體增長率，給了傳統(tǒng)潤滑油企業(yè)更多的思考和提升空間。在2020年行業(yè)整體下滑的現(xiàn)實(shí)狀況下，統(tǒng)一與合伙人們共同的努力，取得了逆勢上漲。而“2020搶跑公式”就是其勝利的關(guān)鍵武器。

　　據(jù)介紹，統(tǒng)一“搶跑公式”包括6大支持后臺（品牌投入、產(chǎn)品迭代、專業(yè)技術(shù)支持、足量的服務(wù)團(tuán)隊(duì)、大客戶價(jià)值及保障、穩(wěn)定的政策）、3個(gè)寶貝（引流產(chǎn)品及項(xiàng)目，全車/行業(yè)能效解決方案，大客戶KA專屬定制方案）與3個(gè)基本方法（掃街，推廣會議暨技術(shù)交流會議，直播）。“三位一體”幫助統(tǒng)一與合伙人們聚焦于收獲更多門店，收獲更多KA客戶，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績持續(xù)增長。李總指出，“3個(gè)寶貝”中的引流和全車能效解決方案是關(guān)鍵，對此，他把引流比喻為求婚送的鉆戒，“3個(gè)基本方法”就是提高求婚成功率的關(guān)鍵，而全車能效解決方案則是結(jié)婚必備的房子、車子、家電、家居……也就是“粘”在一起的關(guān)鍵。“相信只要堅(jiān)持按我們的公式持之以恒做下去，就會成功。”

　　“今年，統(tǒng)一與合伙人們共同努力，在門店開發(fā)、KA客戶開發(fā)、全車能效解決方案、OEM/OES等方面收獲了非常多的成功案例，iTongyi B2C門店數(shù)量及活躍率快速增長，成交了500多家大客戶，整體業(yè)績增長18%。”李總表示，而2021年，從經(jīng)銷商股權(quán)協(xié)議升級到合伙人協(xié)議，統(tǒng)一將更好地幫助合作伙伴“粘”住客戶。

　　5層粘客方法論，助力“555”目標(biāo)

　　“找到客戶，粘住他，就是生意的本質(zhì)”。李總分享，針對2021年特殊的市場環(huán)境，從運(yùn)營產(chǎn)品到運(yùn)營客戶，統(tǒng)一推出“粘客體系”，其核心精髓在于“5層粘客方法論”：促銷、返利；經(jīng)銷商合伙人（股權(quán)/期權(quán)）；終端門店合伙人（送車、導(dǎo)流給itongyi門店）；營運(yùn)司機(jī)（全車延保+停車損失險(xiǎn)）；個(gè)人用戶。統(tǒng)一將為合伙人提供專屬方案、專屬服務(wù)與專屬團(tuán)隊(duì)的全方位支持。那么，要怎么“粘”，才能“粘”出好口碑，“粘”得高效益？

　　為“粘”住經(jīng)銷商合伙人，統(tǒng)一提出“第一年15+5，第二年15+5，第三年40%”的分紅政策；為“粘”住門店合伙人，統(tǒng)一提出“送5000輛車，6個(gè)月/12個(gè)月/24個(gè)月三檔分期”的推廣政策，支持經(jīng)銷商粘客；同時(shí)推出“開源”，將iTongyi打造成對接上游服務(wù)的平臺，用iTongyi平臺對接各個(gè)平臺車主資源，為經(jīng)銷商和門店導(dǎo)流引入68000司機(jī)，每人6次保養(yǎng)的商機(jī)；更引入“開蓋”，投入3000萬推出“潤滑油行業(yè)的比特幣”——行家?guī)旁?月份正式上線，“開蓋掃碼既得，賦予傳統(tǒng)行業(yè)新玩法，讓每個(gè)門店的技工都能變成其使用者。”iTongyi+區(qū)塊鏈技術(shù)，加快開蓋速度，讓動(dòng)銷提速。

　　為“粘”住營運(yùn)司機(jī)，統(tǒng)一升級BBC延保項(xiàng)目，以iTongyi+N平臺觸發(fā)大量客戶進(jìn)場的生意機(jī)會進(jìn)行引流，合伙人可實(shí)時(shí)收賬。“2020年我們推出了帶中國人壽LOGO的延保產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了8萬臺車的延保產(chǎn)品銷售，累計(jì)賠付171萬，助力開發(fā)874個(gè)車隊(duì)，1007個(gè)終端門店。”李總表示，2021年統(tǒng)一將完成延保項(xiàng)目的3大創(chuàng)新：包括1張行駛證投保，優(yōu)化車主服務(wù)體驗(yàn)；以及行業(yè)首創(chuàng)的商用車司機(jī)停駛補(bǔ)償險(xiǎn)和商用車SCR系統(tǒng)延長保修服務(wù)。

　　“我們的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)三個(gè)50%，即一個(gè)門店有50%的核心產(chǎn)品是統(tǒng)一潤滑油，50%的銷售額源于統(tǒng)一，50%的利潤來自于統(tǒng)一產(chǎn)品，同時(shí)，經(jīng)銷商的活躍率達(dá)到90%。”李總期待，更多經(jīng)銷商與統(tǒng)一牢牢“粘”在一起，共同奮斗向前，共同分紅掘金。

　　9大行業(yè)能效解決方案，全力助“粘”

　　引流產(chǎn)品能夠帶來客戶，但是要“粘”住客戶必須不斷優(yōu)化全車綜合能效潤滑解決方案。對此，統(tǒng)一為合伙人們提供全力支持。“粘”會現(xiàn)場，李總向統(tǒng)一家人們展示了乘用車全車解決方案、商用車全車解決方案、非道路設(shè)備全機(jī)型解決方案、工業(yè)市場14大行業(yè)/場景解決方案、新能源車用油解決方案、統(tǒng)一摩托車全車解決方案、美國頂峰PEAK乘用車與商用車全車解決方案等產(chǎn)品陣容。

　　// 乘用車“粘”住“新價(jià)值”

　　中國是全球最大乘用車市場之一。國內(nèi)養(yǎng)車市場潛力雖大，但整車銷售與后市場服務(wù)之間“脫節(jié)”日趨嚴(yán)重。直擊行業(yè)痛點(diǎn)，統(tǒng)一通過全車方案粘住門店，以新產(chǎn)品重塑價(jià)值鏈，幫助經(jīng)銷商擴(kuò)充與門店的業(yè)務(wù)交際，“粘”住終端門店，并為其提供強(qiáng)大的產(chǎn)品支持，幫助門店快速出貨創(chuàng)造更多銷量。

　　2020年，統(tǒng)一鈦合能系列全面升級至SP等級，實(shí)現(xiàn)了更高品質(zhì)、更高顏值、更優(yōu)價(jià)值鏈。年會現(xiàn)場，統(tǒng)一鈦合能與全國ONE冠軍賽達(dá)成IP合作，蘊(yùn)含液鈦粒子修復(fù)科技的統(tǒng)一乘用車鈦合能one聯(lián)名款發(fā)布，不僅產(chǎn)品本身超能打，還聯(lián)合ONE冠軍賽歷史上首位女子草量級冠軍熊競楠為新品助力！

　　在車養(yǎng)護(hù)領(lǐng)域，通過整合品牌實(shí)力，打造專業(yè)車品養(yǎng)護(hù)品牌“至尊統(tǒng)一”，為市場用戶提供專業(yè)級能效保護(hù)。至尊統(tǒng)一從大自然野生動(dòng)物身上獲取設(shè)計(jì)靈感，以“猛，耐，勁，清，凈，潔，活，順”創(chuàng)造出“馭獸之力”系列汽車保養(yǎng)與汽車美容產(chǎn)品，將服務(wù)延伸到全車動(dòng)力系統(tǒng)、車內(nèi)外空間與飾件、車身易損零部件的清潔、保養(yǎng)與美化等各個(gè)領(lǐng)域，并采用“線上+線下雙軌發(fā)展戰(zhàn)略”，為廣大消費(fèi)者提供更加便捷、高效的線上線下消費(fèi)體驗(yàn)。

　　李總表示，“統(tǒng)一乘用車全車能效解決方案，能夠助力用戶節(jié)油達(dá)到20%，綜合能效提升7.4%，加速全渠道融合，增加門店的關(guān)聯(lián)成交，增加客戶粘性。”

　　// 商用車“粘”住“百億市場”

　　2019-2020年，統(tǒng)一商用車成功完成“四大天王”產(chǎn)品耐勞王、超粘王、油壓王、鈦粒王迭代升級，具有更高顏值、更優(yōu)價(jià)值鏈，助力經(jīng)銷商開發(fā)更多客戶。在統(tǒng)一1218“粘”會上，統(tǒng)一推出發(fā)布了最高等級的柴油機(jī)油鈦粒王產(chǎn)品。據(jù)悉，鈦粒王擁有最牛的技術(shù)，是柴機(jī)油市場上最能打的產(chǎn)品之一，成功與最能打的IP世界拳王M23戰(zhàn)隊(duì)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，推出鈦粒王CJ-4拳王版。在外觀上金色亮眼，特色鮮明，野性十足，在性能方面鈦粒王拳王版也展現(xiàn)了冠軍實(shí)力，高溫抗氧化性能提升了48%、抗磨損性能提升64%、清潔性能提升80%，性能全方位提升，助力愛車火力全開。

　　同時(shí)，作為商用車全車綜合能效潤滑解決方案重要的一環(huán)，至尊統(tǒng)一新蘭尿素全新發(fā)布，據(jù)介紹，車用尿素項(xiàng)目特點(diǎn)功能好、價(jià)格好、品牌好、投資回報(bào)高，能夠增加客戶來源和留存，加大盈利延展性。未來，至尊統(tǒng)一與新藍(lán)還將聯(lián)合打造更多爆品，期待與更多合作伙伴共同瓜分百億市場蛋糕。

　　“統(tǒng)一商用車全車能效解決方案，能夠節(jié)省11%的燃油。”李嘉表示，未來統(tǒng)一也將緊跟市場需求變化，探索商用車隊(duì)市場的廣闊能效需求，”粘”聚更多產(chǎn)業(yè)鏈上的合作伙伴，共同助推產(chǎn)業(yè)向上發(fā)展！

　　// 工業(yè)油陣容“粘”住“新增量”

　　作為現(xiàn)代工業(yè)制造高質(zhì)量發(fā)展背后的隱形力量，在工程機(jī)械領(lǐng)域，統(tǒng)一非道路設(shè)備（工程機(jī)械及礦業(yè)）潤滑油品，覆蓋所有機(jī)型，滿足并超越國內(nèi)外整機(jī)制造商認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)；在工業(yè)潤滑領(lǐng)域，統(tǒng)一擁有工業(yè)市場14大行業(yè)/場景解決方案，助力“中國制造”更上一層；在船舶用油上，在護(hù)航者智能技術(shù)加持下，統(tǒng)一船機(jī)油滿足主流認(rèn)證規(guī)格，備受行業(yè)客戶青睞；在農(nóng)機(jī)用油上，作為中國第一個(gè)專業(yè)的農(nóng)業(yè)機(jī)械專業(yè)產(chǎn)品線，統(tǒng)一精耕農(nóng)業(yè)機(jī)械潤滑油在終端用戶中收獲了良好的口碑……

　　值得關(guān)注的是，針對新能源行業(yè)用油解決方案，統(tǒng)一提出相對于混動(dòng)汽車油液，純電油液才是真正的新能源產(chǎn)品，而統(tǒng)一新能源車?yán)溲h(huán)保護(hù)液是純電動(dòng)車油液，具有低導(dǎo)電率、專利有機(jī)酸OAT技術(shù)、應(yīng)用領(lǐng)域廣泛。

　　統(tǒng)一石化首席運(yùn)營官夏冰先生分享，對于即將到來的2021年，統(tǒng)一已經(jīng)成功在高鐵、新能源、風(fēng)電、紡織等8大行業(yè)布局新品。未來統(tǒng)一工業(yè)油將更加細(xì)分，更多認(rèn)證，更加高端，以全新細(xì)分產(chǎn)品增加市場占有率；與國內(nèi)頂尖OEM廠商合力提升行業(yè)準(zhǔn)入能力，為合伙人提供更多高端產(chǎn)品增加利潤，而達(dá)到業(yè)務(wù)良性發(fā)展。

　　在顏值決定一切的時(shí)代，除了在產(chǎn)品技術(shù)上深耕，不斷提升“內(nèi)在”性能優(yōu)勢，統(tǒng)一還十分注重產(chǎn)品的外在美。“統(tǒng)一有其獨(dú)立的設(shè)計(jì)公司，通過對產(chǎn)品設(shè)計(jì)的不斷細(xì)化研究，讓每一個(gè)產(chǎn)品顏值在行業(yè)中保持最佳。”

　　7大支撐體系，真金白銀“粘”助渠道

　　在2020年統(tǒng)一潤滑者晚宴現(xiàn)場，短短2小時(shí)就創(chuàng)造了5.4億的訂貨額。從2019年的“3小時(shí)4億”，到2020年的“2小時(shí)5.4億”，真金白銀的利益共享，讓每一位統(tǒng)一家人收獲了財(cái)富與愉悅，也讓其在情感深處緊緊地“粘”在一起。

　　“統(tǒng)一的商業(yè)邏輯，就是先跟客戶談分錢，你是統(tǒng)一的客戶，你信任我、投資我，我不能讓你虧錢。”三年來，統(tǒng)一持續(xù)兌現(xiàn)承諾，持續(xù)現(xiàn)金分紅，努力與廣大經(jīng)銷商緊密相“粘”。面對渠道多元化、品牌競爭激烈等復(fù)雜多變的商業(yè)環(huán)境，李總表示，統(tǒng)一將以品牌、營銷、KA專屬方案、技術(shù)、供應(yīng)鏈、數(shù)據(jù)化、區(qū)塊鏈等7大模塊內(nèi)容作為“粘客方法論”的支撐體系，面向經(jīng)銷商推出全新的“分紅”激勵(lì)政策，為合伙人們提供全方位的支持。

　　在品牌建設(shè)上，除了與各大行業(yè)垂直媒體、行業(yè)論壇/展會、公關(guān)媒體緊密合作，在抖音、微信公眾號、微博三大平臺發(fā)力，掀起能效潤滑未來的渠道聲量浪潮，統(tǒng)一還與歷史最悠久、含金量最高的職業(yè)拳擊組織WBA及國內(nèi)規(guī)模最大、級別最高定向品牌賽事“中國杯”等達(dá)成官方合作。“粘”會上，由中國唯一現(xiàn)役世界拳王徐燦領(lǐng)軍的M23戰(zhàn)隊(duì)亮相，助陣統(tǒng)一鈦粒王拳王版柴機(jī)油超級爆品，最牛的技術(shù)+最牛的包裝+最牛的IP，在場內(nèi)掀起了一陣高潮。據(jù)悉，2021年，WBA中國將在全國7個(gè)地區(qū)規(guī)劃拳王挑戰(zhàn)賽，屆時(shí)M23戰(zhàn)隊(duì)也將派出多位拳手向各自級別的最高榮譽(yù)發(fā)起挑戰(zhàn)。作為戰(zhàn)略合作伙伴的統(tǒng)一，將從隨之而來的拳擊熱潮中，獲得形象代言、線下推廣、權(quán)威背書等多方面的支持外，也將帶領(lǐng)經(jīng)銷商抵臨現(xiàn)場觀賽，真切體驗(yàn)內(nèi)核精神。

　　而對于與“中國杯”的聯(lián)姻，李總認(rèn)為，國貨崛起背后是中國崛起，國潮背后是愛國潮，“統(tǒng)一人下定決心要做潤滑油行業(yè)里最有愛國正能量的產(chǎn)品，為門店賦能，以國產(chǎn)化替代為銷量引爆打下基礎(chǔ)。”2021年中國杯國家A級賽事至少舉行10場比賽，在不同城市開跑，屆時(shí)參賽人數(shù)將達(dá)到50萬+，也將為統(tǒng)一帶來更大引流。目前，“統(tǒng)一中國杯”聯(lián)名產(chǎn)品備受用戶好評，“用統(tǒng)一油，走愛國路！”的口號擲地有聲，以愛國正能量與終端市場“粘”在一起。

　　立足“給消費(fèi)者更多更好的選擇”的目標(biāo)和遠(yuǎn)景，統(tǒng)一以其獨(dú)特的5層業(yè)務(wù)協(xié)作體系，發(fā)揮油液“中央廚房”這一核心角色定位，與合伙人們共同努力，滿足消費(fèi)者對能效潤滑產(chǎn)品的多樣化需求。“2021年，希望我們能夠越來越‘粘’。”李總總結(jié)：以8%-20%市場需求增長為期待，以三年實(shí)現(xiàn)國內(nèi)IPO為目標(biāo)，以“第一年15+5，第二年15+5，第三年40%”的分紅政策粘住經(jīng)銷商合伙人，以“送車5000輛，68000*6臺次保養(yǎng)，3000萬行家?guī)?rdquo;的激勵(lì)政策粘住門店合伙人，以50萬延保保單粘住運(yùn)營司機(jī)，推出大客戶專屬解決方案。

　　“近期，基礎(chǔ)油等原材料短缺帶來的潤滑油行業(yè)漲價(jià)潮勢不可擋。相信在疫情后時(shí)代，在漲價(jià)潮帶來更加深刻的行業(yè)變革中，我們的經(jīng)銷商將迎來發(fā)展的大好機(jī)會！”李總展望，“用內(nèi)容給產(chǎn)品引流，用產(chǎn)品為門店引流，我們的目標(biāo)是占據(jù)中國自主品牌前三甲。統(tǒng)一希望所有的經(jīng)銷商伙伴，長長久久‘粘’在一起，共分新市場新商機(jī)！”

統(tǒng)一石化CEO李嘉先生（右）

與中國潤滑油信息網(wǎng)副總經(jīng)理朱文璇女士親切合影

　　行業(yè)評論

　　作為中國潤滑油市場的實(shí)力擔(dān)當(dāng)，統(tǒng)一無畏挑戰(zhàn)，始終以創(chuàng)新的前瞻者姿態(tài)勇闖市場，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù)升級合一，驅(qū)散濃霧，穩(wěn)扎穩(wěn)打?qū)崿F(xiàn)品牌向上，給迷茫的潤滑油企業(yè)“打樣”。2021年，統(tǒng)一“搶跑公式”再升級，在“5層粘客方法論”、“7大支撐體系”、“9大行業(yè)能效解決方案”的助力下，攜手行業(yè)伙伴，將再一次為渠道賦予新的發(fā)展能量。統(tǒng)一是如何跑贏整個(gè)大盤逆勢增長的？或許我們看到的永遠(yuǎn)都是表象。比如門店流量、比如直播短視頻，人家真正的內(nèi)核功夫可能在幾年前就開始下了。

　　業(yè)內(nèi)專家表示，疫情或許就是潤滑油行業(yè)的十字路口。在消費(fèi)升級和市場洗牌下，“快魚吃慢魚”的時(shí)代已經(jīng)到來，實(shí)力薄弱、品牌定位模糊、產(chǎn)品缺乏特色的潤滑油企業(yè)將面臨淘汰，行業(yè)歷史終會證明，贏家將屬于順應(yīng)時(shí)代，勇于變革的人。

 

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