行業(yè)洞察 | 淺析車用潤滑油的中國化道路

　　前言：

　　回顧中國汽車市場車用潤滑油的發(fā)展歷程，我們能看到一條清晰的自主品牌崛起的康莊大道，從早期技術(shù)匱乏、缺乏完善的工業(yè)體系到形成自主生產(chǎn)的信息化智能制造標準化生產(chǎn)工藝流程，這里面有著很多的細微變化與轉(zhuǎn)折。

　　今天，我們就來說說車用潤滑油行業(yè)市場在中國的變遷發(fā)展歷程。也請同行朋友們多多指正交流。

　　從OEM大軍到自主品牌亮相登場

　　80年代初，汽車中外合資工業(yè)開始在國內(nèi)登場，大眾、通用、福特等國際汽車品牌開始走進中國內(nèi)地市場，與新中國成立近30年的落后造車傳統(tǒng)工藝撞了個滿懷，中國開始逐步告別以“純手工”鍛造汽車的辛酸史，此后桑塔納（參數(shù)丨圖片）、北京吉普、上汽大眾等車型相繼出現(xiàn)在了中國的街頭，并成為了中國汽車工業(yè)風靡近40年的熱門車型，與此同時，為汽車使用配套的汽車零部件相關(guān)上下游產(chǎn)業(yè)也相繼在國內(nèi)如火如荼的發(fā)展起來。

　　而潤滑油作為汽車工業(yè)配套體系中最為重要的一個版塊，在汽車工業(yè)發(fā)展史上也有一個極其清晰的縮影。在20世紀60年代，伴隨汽車工業(yè)生產(chǎn)和航天需要，潤滑油脂行業(yè)開始緩緩起步，到90年代以長城潤滑油為首的中國潤滑油企業(yè)開始成長起來，同一時期，出現(xiàn)了許多的潤滑油民企。如1976年成立的萊克潤滑油（福建）、1992年成立的康普頓、1993年成立的統(tǒng)一石化、1993年成立的源根、1999年成立的美合科技、2000年成立的昆侖潤滑油、2003年成立的龍蟠科技等國內(nèi)知名企業(yè)潤滑油。

　　在潤滑油行業(yè)發(fā)展初期，中國企業(yè)缺乏標準化的潤滑油生產(chǎn)加工工藝，在與外國品牌的合作中逐步積累起自身的深厚生產(chǎn)加工技術(shù)，在逐步掌握生產(chǎn)和品控之后，中國一眾民營企業(yè)抓住了國產(chǎn)汽車崛起和汽車后市場發(fā)展的黃金歲月，逐步從美嘉殼三大國際市場霸主品牌的OEM生產(chǎn)發(fā)展到自主品牌的重頭戲。

　　品牌強，則產(chǎn)業(yè)強，產(chǎn)業(yè)強則國強。接下來的十年，將會是國內(nèi)自主品牌繼續(xù)崛起，一些國際知名品牌的市場主打地位日漸降落，各大品牌憑借市場的敏覺性、柔性生產(chǎn)和高性價比，實現(xiàn)多層次的市場拓展，逐步提升市場份額。

　　據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2021年國外潤滑油品牌在國內(nèi)的占有率高達93.9%，而自主品牌的市場占比僅為6.1%。國內(nèi)巨量的潤滑油市場，幾乎被國外品牌所壟斷。

　　從渠道為王到產(chǎn)品本真，從價格到服務(wù)

　　此前，國內(nèi)潤滑油市場某三大品牌等國際品牌一統(tǒng)天下，幾乎占據(jù)了97%及以上的市場份額比例，所以在過去，潤滑油經(jīng)銷商誰掌握了一手渠道的貨源，那就意味著在區(qū)域的話語權(quán)，同時意味著可以躺著賺錢，利潤極其豐厚。

　　到今天，國內(nèi)市面上出現(xiàn)了6千余種的潤滑油品牌，市場上缺的不再是產(chǎn)品，也不是渠道，加上信息化透明程度的極大提升，獲取渠道不再是難事，而產(chǎn)品自身能否給經(jīng)銷商帶來一定的利潤空間成為了內(nèi)卷時代重要的一個衡量。某三大品牌等國際品牌因為市場透明度高，價格利潤低，已經(jīng)淪為打市場的前鋒，不再是過去壓箱底式的武器，而自主品牌悄然替代，精細化的落地服務(wù)、較嚴格的市場管控成為了許多經(jīng)銷商利潤的中長段選擇。

　　潤滑油造假的案例也屢屢發(fā)生，而造假的品牌最容易發(fā)生在某三大品牌這類的國際大牌上，因為管控渠道難以嚴格把控、加上市場的認知度極高，所以給了假貨空間，但自主品牌的渠道管控和服務(wù)管控，以及購買力不強等因素，幾乎不會出現(xiàn)假貨。

　　國產(chǎn)潤滑油講求品質(zhì)優(yōu)，性價比高，通過產(chǎn)業(yè)鏈上下游的成本控制，生產(chǎn)出物美價廉的產(chǎn)品，將潤滑油的價格不斷拉低，直接造福了廣大車主。而近年來，國內(nèi)自主品牌也意識到價格戰(zhàn)不能夠成為支撐品牌久遠發(fā)展的動力，進而在市場推廣終端和服務(wù)上做出了較大的努力，如占領(lǐng)終端消費者心智，龍蟠潤滑油在高鐵、機場、電梯間媒體上投放了大量的廣告，起到了一定的作用。

　　合作模式：從靠近上游企業(yè)到貼近下游服務(wù)商

　　以前，潤滑油行業(yè)是由廠家占據(jù)絕對主導，經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系就是純屬買賣關(guān)系，經(jīng)銷商作為廠家產(chǎn)品貨物的分流渠道，與廠家的粘性很低，更談不上忠誠度。在渠道為王的時代，利益是唯一的聯(lián)系紐帶，有利潤就不會缺合作伙伴。

　　邁入到產(chǎn)品大亂斗時代，經(jīng)銷商與廠家的粘性成為了廠家極其看重的一個可持續(xù)發(fā)展因素，為了扶持經(jīng)銷商，廠家會將資源額外的傾注到經(jīng)銷商身上，甚至于經(jīng)銷商在區(qū)域進行深度捆綁，以實現(xiàn)更好的區(qū)域市場的下沉。因而，“下沉”成為了自主品牌向市場終端發(fā)起沖鋒的集結(jié)號。如美合科技與區(qū)域的大經(jīng)銷商共同組建合資企業(yè)，進行廠商之間的廠商融合，到深度聯(lián)姻，將彼此的利益捆綁在一起，甚至以股權(quán)共享或分配的方式，讓經(jīng)銷商成為工廠的一部分，以實現(xiàn)更為長遠的利益分配格局。

　　角色定位的不同

　　潤滑油市場充滿了機遇，也充滿了挑戰(zhàn)與深坑，現(xiàn)在國內(nèi)市場主流的潤滑油品牌發(fā)展大致有六大走向呈現(xiàn)：

　　■ 一是堅定不移做自主品牌，并且將自主品牌的權(quán)重放的越來越重，如長城潤滑油、龍蟠科技、康普頓、零公里潤滑油等。

　　■ 二是堅定不移做自主品牌的配套，除了潤滑油，還有與潤滑油配套的產(chǎn)品，如燃油寶、潤滑油發(fā)動機養(yǎng)護添加劑等，同時還有防凍液等水劑產(chǎn)品，如龍蟠科技，做全水劑的產(chǎn)品，來不斷豐富自主品牌陣營服務(wù)能力以及市場的抓取力。

　　■ 三是以自主品牌為大旗，力圖成為匯聚眾多油品品牌的“梁山好漢基地”，如統(tǒng)一石化、萊克科技，開元新能源，以做OEM集成定位當做企業(yè)長遠發(fā)展的大旗，通過自身的工廠實力，希望成為眾多品牌的后方陣地以及支援，助力更多的自主品牌揚帆遠航。

　　■ 四是早期以O(shè)EM生產(chǎn)研發(fā)為核心優(yōu)勢，在繼續(xù)保持OEM競爭力的同時，現(xiàn)開展OBM自主品牌的強勁發(fā)展，如美合科技、源根石化等，以實現(xiàn)兩驅(qū)并駕發(fā)展。

　　■ 五是隨著一些渠道的演變與發(fā)展，資源的整合與進化，一些以集采、供應鏈為主導新勢地力正在興起，將與相應的各大頭部主流的優(yōu)勢潤滑油企業(yè)進行OEM合作，或者品牌獨家授權(quán)合作，或者雙品牌合作，正是有渠道，結(jié)合優(yōu)質(zhì)工廠的合作從而取得了快速的發(fā)展。

　　■ 六是近幾年來，一些國際知名的百年品牌，在長達百年的精耕細作中，在某些核心品類成為主機裝車的主流供應商同時，品牌的影響力得到市場的認同，通過嚴謹?shù)膰H產(chǎn)品標準、主機廠認證體系標準、結(jié)合市場的運營從而也加入到潤滑油的產(chǎn)品賽道中來，并且取得了較快的發(fā)展。

　　一方面，潤滑油是品牌的競爭，另一方面又是品牌后面供應鏈和產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢的競爭，在汽車后市場行業(yè)里，唯有一點能夠成為永恒的基調(diào)，那就是：為客戶提供價值最大化、極致性價比的高品質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)。無關(guān)價格戰(zhàn)，看的更是各個品牌在行業(yè)當中的積淀與駕馭力。

　　誰能玩得轉(zhuǎn)，還能一直玩得好，還真不好說。市場的反饋會證明，唯有模式+服務(wù)+產(chǎn)品+價格的系統(tǒng)力贏家，方可出圈。