美孚嘉實多殼牌紛紛牽手供應鏈平臺，品牌與平臺開始“站隊”？

　　2018年之后，以?？松梨?、BP嘉實多、殼牌為代表的頭部潤滑油企業，不斷加快在中國車后市場的渠道布局和轉型升級。

　　在2020年之后，這三家頭部企業更是頻頻出招，頗有品牌商和供應鏈相互挑選重點合作伙伴“站隊”的感覺。讓我們來看看它們這三年里究竟做了什么動作？又究竟意欲何為？

　　三大品牌紛紛牽手平臺

　　2018年11月29日，BP嘉實多與新康眾簽訂戰略合作備忘錄，BP嘉實多將旗下的BP汽機油產品“威士高”，獨家授予新康眾，由其負責中國大陸地區的獨家運營。

　　時間來到2020年1月，由埃克森美孚、原美孚潤滑油經銷商出資成立的孚莜公司、騰訊及途虎四方，共同組建合資企業上海孚創實業發展有限公司在上海自貿區正式成立。

　　2021年1月29日，殼牌潤滑油也宣布，正式入駐開思汽配，開設授權專賣店。

　　三巨頭動作不斷，且來勢洶洶。一時之間，整個中國車用潤滑油行業人心惶惶，不知所措。

　　但對于該現象，作為一位資深潤滑油行業從業者，筆者并不覺得有多奇怪。

　　事實上，從上個世紀80年代中期至今，中國車用潤滑油行業渠道變革一直有之，而且不斷上演。

　　例如殼牌，早期通過進口貿易商將殼牌產品從國外進口到國內，再通過批發貿易形式，交給當時的下家（國有供銷企業），再到第一個代理商的出現，再到90年代中期以地級市為單位設立代理商（備注：高峰期時候，僅在廣東，殼牌就有接近30個大小不一的代理商）。

　　從無到有，從一個代理商到多個代理商，殼牌的渠道變革一直在不斷演變。例如，2008年，殼牌實施全新的渠道及發展策略，允許一個代理商同時在多個地級市代理經銷其車用潤滑油產品。

　　而此次的渠道調整，從道義上來說，多少有點不近人情。但從一個品牌的長遠發展而言，卻又顯得情有可原。

　　事實上，經歷多次渠道變革及調整之后，殼牌潤滑油在中國才有了現在的市場地位。而殼牌（中國）對全球業務的貢獻，也是有目共睹的。

　　作為多年競爭對手，?？松梨诩癇P嘉實多與殼牌一樣，每隔一段時間，也會對現有渠道開發、管理策略及方針進行調整。

　　當然，除了成功的渠道變革之外，市場投入、人才培養及產品研發，也是這三家能夠在中國車用潤滑油市場里，取得成功的關鍵要素。

　　三大品牌的渠道變革

　　多渠道發展策略，三大巨頭一直有之。

　　在沒有新的銷售渠道出現之前，傳統代理商、大客戶（KA）、主機廠，對于三大家的重要性，一直以來都顯而易見。

　　傳統代理商負責提高市占率及市場可見率，除了銷量以外，還貢獻了不少的利潤。另外兩種渠道，雖然利潤不高，但可以為產能及銷量的提升做出貢獻。同時，也可以拿來作為宣傳素材以及品牌背書，反向幫助售后市場。

　　但隨著時代的發展，車用潤滑油行業的渠道客戶發生了變化，也促使上游生產廠家不得不對其渠道發展策略做出調整。如果沒有必要，誰都想“躺贏”。但有時候你不變，則預示著有可能會被競爭對手超越并遠遠拋離。

　　雖然都在變，但在筆者看來，三巨頭此次變陣，既有相同的地方，也有不相同的地方。

　　首先是殼牌。此次與開思平臺的合作，并不是其第一次與電商合作。其實2013年殼牌就成立了電商渠道部門，專門負責開發管理及服務此類企業。只不過，筆者覺得這次合作有些特別。

　　因為以往合作全部是針對C端渠道 ，例如與京東、途虎、蘇寧和天貓的合作；而此次是殼牌首次與服務修理廠的汽配電商合作。

　　我們都知道，開思擁有大量修理廠客戶，據稱有11萬家。而殼牌作為三大潤滑油品牌之一，自帶流量；一個是擁有大量優質的終端客戶的平臺。天時地利人和，合作也就順理成章了。

　　在筆者看來，殼牌此番與開思的合作，除了看好后者的發展以及探索新渠道和新銷售模式之外，還有“敲山震虎”目的。這個虎是誰？相信大家也心知肚明。

　　其次是?？松梨诠?/strong>。在過去兩年里，?？松梨谧隽藘杉笫拢旱谝患率浅闪㈡趧?，第二件事是推出全新的特許經營連鎖——美孚1號車養護臻選店。