龍潤潤滑油：在新時代下探索渠道模式轉型

　　“奮斗不懈，銳變不止！”2018年1月27-28日，借著龍潤潤滑油在LubTop2017潤滑油行業總評榜中一舉榮獲“中國潤滑油行業自主品牌十強”和“最受用戶歡迎柴機油”兩大獎項的余熱，2018龍潤集團年會盛典在京郊的廊坊萬達嘉華酒店隆重舉行。龍潤集團董事長兼總經理張吉華先生、集團各部門高層領導、集團員工和龍潤潤滑油部分核心經銷商濟濟一堂，暢論行業之道，共享新春喜悅。龍潤集團全體員工滿懷赤子之心和激昂斗志，在拼搏奮斗中砥礪前行。

 

　　作為融入汽車和機械基因的潤滑油第一門戶，中國潤滑油信息網（www.cpw997.com）也獲邀參與本次龍潤集團年會盛典，并現場采訪了龍潤集團總經理助理兼潤滑油傳統銷售事業部總經理許玉宗先生。

　　談到這次龍潤年會，許總表示，本次年會是公司近幾年最具特色的一次，首次攜手經銷商共同舉辦，未來也將繼續延續這一新模式。獲邀參加年會的是龍潤集團的部分核心經銷商，他們在2017年龍潤潤滑油的經銷渠道中做出了突出的貢獻。例如內蒙包頭地區的授權經銷商--內蒙古廣函石化，在內蒙古包頭這個“四線城市”，利用一年的時間，發展了200余家終端網點，使龍潤產品延伸到城市的每一個角落，部分終端去年銷售額達20余萬元，整個包頭地區的銷售額達240余萬元。

　　龍潤潤滑油位于山東萊蕪的經銷商，在該公司年輕老總殷總的帶領下，進行營銷創新，以客戶需求為目標，仔細調研市場，從網點布局、服務線路設計、以及個性化營銷支持等多方面入手，半年多的時間，終端網點已達160余家，銷售額達80余萬元！萊蕪經銷商殷總表示，未來將繼續推動龍潤中高端汽機油的開發，強化柴機油的推廣，探索工業油的銷售，2018年的奮斗目標在300萬元以上。

　　年會上受邀參會的這部分經銷商各有特點，他們在2017年度的銷售業績喜人，其中具有代表性的龍潤潤滑油中高端級別產品——SN系列的銷售額在420萬元以上，CH及以上系列產品銷售額在2300萬以上，共同支撐了龍潤在當地的渠道發展。許總認為，這是龍潤潤滑油經銷商發展壯大的標志。

　　【渠道銷售介紹】

　　許總告訴我們，龍潤經過三年的市場打拼，目前已有一級經銷商154家，二級網點達2500余家，覆蓋18個省，銷售產品涵蓋：汽機油、柴機油，液壓油，齒輪油，防凍液和潤滑脂等，但是仍與集團對潤滑油業務發展的奮斗目標有差距。他介紹說，公司的經銷網絡不僅要求“全覆蓋”，更堅守“高質量”，為此集團內部制定了兩大標準：一是龍潤必須占領國內所有重點縣或市級區域市場，二是經銷商的二級網絡必須延伸。龍潤確定了“分產品線的區域獨家銷售”的經銷商渠道模式，這也是順應目前渠道扁平化和“服務為王”的趨勢，讓客戶享受龍潤高性價比產品，體驗龍潤個性營銷模式的兩級經銷商服務體系。

　　在具體的渠道網絡方面，許總特別提及龍潤圍繞“雙通道節點營銷”推行定制個性化營銷策略。龍潤的產品銷售不僅僅是賣給經銷商，最終要到達用戶。雙通道節點營銷之一：產品銷售通道，即產品從公司——經銷商——終端店——客戶，我們將圍繞這條“線”的三個節點，聯手經銷商定制個性化營銷策略。按產品流通節點，順向驅動，使整個銷售鏈與龍潤品牌營銷緊密結合，最終讓客戶體驗龍潤高性價比產品，共享龍潤品牌的發展成果。

　　2017年6月24日，龍潤潤滑油產品推薦會在包頭舉行，數百名來賓冒雨赴約，憑借龍潤潤滑油過硬的產品質量和在當地良好的口碑，博得了在場來賓的一致認可并現場簽單，其中龍潤SN 級別的高端產品占比50%以上，堪稱當地最火爆的一場潤滑油行業產品推廣盛會。許總表示，這就是龍潤集團未來經銷商渠道發展的支持方向，2018年將重點夯實渠道，使渠道繼續下沉。

　　【OEM/OE業務介紹】

　　龍潤集團是汽車和工程機械行業的主要潤滑油供應商，建立了全國車用油及工業油銷售網絡。2016年年初，在龍潤集團全體員工的共同努力下，順利通過了TS16949汽車行業認證，取得了進入國際汽車行業供應鏈的通行證。同年，龍潤集團與江淮汽車建立了戰略合作關系，兩年以來一直不間斷地為江淮汽車提供龍潤潤滑油產品。與此同時，龍潤集團還在不斷拓展汽車初裝油市場，積極尋求汽車整車廠商的合作，與金龍客車等知名汽車生產廠家達成了戰略合作關系。與此同時，龍潤集團還在不斷拓展汽車初裝油市場，積極尋求汽車整車廠商的合作，與金龍客車等知名汽車生產廠家達成了戰略合作關系。日前，龍潤集團正與北汽新能源洽談合作事宜，為下一步進入北汽集團奠定基礎。
 

　　龍潤集團還在冶金，煤炭，礦業，鐵路，船舶，電力，水泥，部隊等行業，對龍潤潤滑油進行了品牌的推廣，并且取得了較好的成效。

　　龍潤集團將在2018年大力助推OE業務板塊售后服務用油業務的發展，將龍潤潤滑油輸送到眾多售后服務網點之中，全方位服務客戶。同時，龍潤集團與繼續與徐工集團展開深層次多方面的合作，在售后服務用油方面，建立營銷網絡共享的雙品牌模式。

　　進入2017年下半年，龍潤集團董事長兼總經理張吉華先生深入一線展開工作，先后走訪了內蒙、河北、山東、河南、江蘇、湖北、湖南、貴州等市場，收集了很多一線市場的信息。

　　【客戶案例之一】

　　當走訪到湖南長沙的一家終端店時，恰好遇到一位前來換油的柴油貨車車主，指名要求更換龍潤的CH-4柴機油。

　　經與大貨車司機姜勇師傅交談得知，他所駕駛的是東北佳木斯的貨車，經常往返于南北兩地，從東北地區的最北端到湖南、湖北一帶。過去他都是選用國際一線品牌的潤滑油產品，一到寒冷的冬天，即使將機油預熱系統打開十幾分鐘，也做不到一腳著車。后經朋友推薦“龍潤CH-4柴油機油”，說換上龍潤的油品就能一腳著車了，他就抱著嘗試的心態試用了一次。當他在東北地區零下40度的極寒天氣條件下啟動車輛時，的確不用開機油預熱系統也可以一腳著車！他馬上將龍潤的CH-4柴油機油推薦給了車隊的司機師傅們，目前車隊里的幾十輛車都已經換上了龍潤CH-4柴機油，完美地解決了寒冬天氣下車輛啟動難的問題，司機師傅們都贊不絕口。

　　現在，他已經是龍潤柴機油的老客戶了，一年間多次換用龍潤CH-4柴油機油，而這一次他更是跑了三萬公里長途才來換，對龍潤產品的長換油周期特性以及龍潤宣傳的“無懼嚴寒，瞬間啟動”非常的認可。

　　【客戶案例之二】

　　龍潤集團潤滑油傳統銷售事業部里負責包頭地區銷售工作的馬經理，在加入龍潤集團之前，曾有六年多的時間一直在銷售國際一線品牌潤滑油。在那段時間里，尤其到了寒冷的冬季，經常接到用戶的投訴電話，反映車輛啟動困難，反復打不著車等問題，給售后帶來了很多麻煩。

　　自從馬經理加入龍潤集團工作以后，到目前為止在包頭地區歷經了兩個漫長而寒冷的冬天。兩年間，他在包頭地區廣泛推廣龍潤汽機油系列產品，尤其在冬季，龍潤SN0W-40這款產品大受歡迎，原因在于它的低溫啟動性能表現非常卓越，凡是換用龍潤SN0W-40油品的車主，都一致反饋寒冬時節車輛還能一次啟動令他們非常滿意。包頭的冬天氣候寒冷，有龍潤潤滑油保護車輛“過冬”，車主很安心。

　　現在龍潤產品在包頭地區聲名遠揚，也源源不斷地有新用戶選用龍潤潤滑油產品。投訴沒了，稱贊多了，這也讓馬經理切身感受到，龍潤潤滑油雖然是國產民族品牌，但產品質量并不遜色于國際大牌，使用效果也充分驗證了龍潤的那句：“無懼嚴寒，瞬間啟動！”

　　【龍潤發展方向】

　　集團一向奉行“用心做事，用情做人”的企業文化，存誠布信，傳遞真誠。在產品方面，龍潤也不忘初心，秉持“質量是企業的生命，誠信是生存的保證”的信念，堅持不懈地貫徹“三把關”原則，即“原材料入廠檢測關，生產質量控制關和成品出廠檢測關”，用心做好每一款產品。

　　許總稱，龍潤集團在2017年對汽機油進行了整體升級，使包裝時尚化，使賣點更加突出。許總舉例說，在汽機油系列包裝設計方面，更加突出龍潤潤滑油優秀的低溫起動性能，充分表現出了“無懼嚴寒，瞬間啟動”的寶貴品質。現在，集團正在全國推廣系列新品，讓客戶切身感受龍潤品牌的品質質量，從而愿意重復使用龍潤的產品。以高品質贏得用戶的信賴，是我們當前推廣和品牌建設的一大成果。

　　談及未來展望，許總表示，龍潤在2018年將主抓三大方向，推動品牌戰略切實發展。一是夯實基礎，在現有基礎上繼續發展高質量經銷商，把龍潤品牌的渠道做大做強。二是重點樹立一批優秀的市場典范，把實踐中行之有效的市場戰術推廣到全國，為更多客戶供應龍潤精品。三是營銷思路的提升，龍潤品牌的營銷要有別于目前一些知名品牌出現的價格體系混亂、產品市場管控失效且假冒產品多的現狀！龍潤以保證產品品質為前提，走“定制化產品、定制化營銷”之路，圍繞助力經銷商做大做強的服務核心機制，讓經銷商參與到公司品牌發展之路上來，服務好終端店，開展品牌突破之路！龍潤非常重視服務對品牌的促進作用，傾聽客戶心聲，讓經銷商、客戶共享龍潤的發展。除此之外，龍潤集團在2018年正式提出企業未來要走向上市，以期通過業內外社會資源的助力，為龍潤品牌贏得更廣闊的發展空間，進一步回饋各位客戶的厚愛。

　　龍潤集團始終貫徹“龍頭資源、穩定供貨、持續投入、商企共贏”的發展思路，為龍潤品牌在全國市場的長遠發展夯實基礎。

　　行業評論：

　　堅守品質發展，探索渠道新機。作為新生的自主潤滑油品牌，龍潤在強手如云的業內市場里走出了一條特色之路，開拓了一片屬于自己的全新天地，在這背后，離不開龍潤對質量的堅守，離不開龍潤與經銷商的密切合作，也離不開龍潤對創新求變孜孜不倦地追求。采訪中談及2017年行業狀況時，許總用“百花齊放，百家爭鳴”八個字加以概括，認為當前行業形勢仍然錯綜復雜，需要有眼光的企業殺出重圍，樹立自主潤滑油行業的品牌高度。在許總看來，能夠肩負這一時代重托，挑起自主品牌發展大梁的，正是“舍我其誰”的龍潤潤滑油。愿龍潤在品牌之路上奮發圖強，做新時代下自主品牌的堅守者、奮進者、搏擊者，堅定自信、攻堅克難、闖關奪隘，向著行業中高端引領者的宏偉目標奮勇前進，譜寫新時代中國潤滑油行業的亮麗篇章！?
 

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