【2016寶馬展專訪】統一：脫殼一周年 接地氣更有底氣

　　——專訪統一石油化工有限公司CEO李嘉先生

　　如今，“求變”已經成為新常態下各行業各品牌發展的主題詞。而在統一潤滑油CEO李嘉先生看來，脫殼獨立經營一周年以來，統一“求變”之路的最重要一步，就是要“接地氣”。

　　2016年11月22日，作為融入汽車和機械基因的潤滑油行業門戶，中國潤滑油信息網（www.cpw997.com）與李嘉先生再次相聚在2016上海寶馬展現場，傾聽李總分享行業最前沿發展趨勢，并從產品本土化、服務本土化、渠道模式本土化三大維度，解讀統一潤滑油另辟蹊徑，獨占市場鰲頭的“武林秘籍”。

統一潤滑油CEO李嘉先生（右二）攜油模與中國潤滑油信息網副總經理朱文璇女士（左二）合影

　　接地氣，讓統一中國行更有底氣

　　“把統一買回來后，我們將戰略調整得更接地氣了。”采訪伊始，李嘉先生首先分享了統一“脫殼”后中國市場戰略的調整方案。2016年，站在嶄新的發展機遇前，統一潤滑油脫胎換骨，直面行業“痛點”，以產品力、品牌力、渠道張力等競爭實力加速普及技術含量高、高性價的潤滑解決方案，尤其創新價值競爭新玩法，以工匠級別精品和服務的市場穿透力，讓利終端，改善供應與價值鏈，從產品體驗、營銷、渠道革新、用戶需求等多層面、全方位升級，實現了自身的華麗蛻變。

　　接地氣意味著要走平民化道路，但這與品牌的高端并不沖突。統一推行的接地氣的本土化戰略的一大重要維度，是產品真正“落地”。在卡車客車、轎車、摩托車、農業機械、工程機械及礦業、工業和船舶七大細分領域，在防凍液、尿素等汽車環保處理液和潤滑脂等細分產品上，統一火力全開，力爭在三到五年進軍市場前三。“其中，作為重要的細分領域，統一在工程機械及礦業市場目標清晰，不僅為裝載機、挖掘機、攪拌站、礦業等提供全系列八大類性能卓越的產品，還為其提供全方位的基于采礦業場景的潤滑解決方案。” 李嘉先生介紹，統一基于采礦業細分場景的潤滑解決方案，能夠最大限度為客戶降低采購及整體運營的成本，降低庫存。“在行業競爭激烈的當下，統一更懂用戶的痛點，做細分市場的No.1，做工程機械潤滑油市場的No.1，是統一長期堅持的發展戰略。”

統一潤滑油展臺風采

　　強者更強，做細分市場的領導者

　　得道者多助。今年10月，統一與老世界工業公司旗下高端車用配件PEAK建立戰略合作關系，打造細分戰略新引擎，這樣的合作也給行業發展帶來了較大的想象空間。未來，PEAK將成為統一旗下最重要的子品牌之一。李嘉先生表示，作為全球領先的汽車配件品牌，PEAK在細分領域全球

　　布局已趨成熟。目前，PEAK占據北美汽車尿素零售市場95%的市場份額和冷卻液市場46%的市場份額，以及全球70%以上的礦業防凍液市場，其在美國市場零售渠道覆蓋率上已高達100%。“這與統一矢志成為行業領導者的戰略目標完全吻合。”在高端車用尿素上，PEAK擁有先進的研發技術、品牌運作、供應鏈和質量管理經驗，與統一強大的柴機油產品系列配套結合，作為統一深耕細分市場戰略的重要環節，為中國用戶帶來更好的產品選擇。

　　隨著國家機動車環保法規的強制實施，中國車用尿素行業迎來高速增長的黃金時代。李嘉預測，盡管當前車用尿素市場狀態較為混亂，但在2018年中國車用尿素發展將引來新的增長拐點，面對千億級規模的市場需求，統一蓄勢待發。“目前，統一車用尿素在中國4個廠區生產制造，借助國際品牌的助推力，統一潤滑油在產品結構、技術研發、市場競爭力等方面全面提升，以‘好品牌+好品質+好價格’，拉開布局全產業鏈的大幕。”

統一潤滑油展臺風采

統一工程機械全系列潤滑解決方案

　　獨家秘笈，為客戶創造價值

　　作為國內潤滑油市場的佼佼者，統一潤滑油在2016年的表現頗為亮眼。從與世界拳擊協會(WBA)合作，以“進攻精神”吹響了向各大市場領域進攻的號角，到攜手越野e族，冠名阿拉善T3挑戰賽，借由賽事傳播聲勢，讓統一嶄新的品牌形象傳遍全國；從開蓋獲利讓利終端、執行到岸價格，到改善供應鏈與價值鏈、重拳打假維護市場秩序等一系列先進壯舉，無不讓經銷商參與其中，最大限度的保障了經銷商的利益，讓統一渠道建設碩果累累。

　　“經銷商隊伍一直是統一引以為傲的先鋒之師。”李嘉表示，與經銷商共享成果，共創價值，是統一不渝的宗旨。本次參展上海寶馬展，統一也邀請了45位重點客戶前來觀展，現場“圍觀”統一精神融入展臺風采，并通過回顧2016年工作執行情況和對未來的展望，讓經銷商近距離感受統一品牌的活力和正能量。

統一移山系列潤滑油產品展示區

　　大道至簡，作為行業領導者，統一致力于讓專業的潤滑解決方案變得淺顯易懂，要求“說人話”、“做實事”，把品牌理念與服務技能實實在在傳遞給經銷商。無論是對經銷商，還是在服務卡特、沃爾沃、小松等知名工程機械品牌的過程中，統一始終堅持簡潔明了的作風，摒棄繁雜的流程說教，拒絕故弄玄虛的宣傳手冊，力求以最簡單直截的方式，展示最適合用戶的潤滑解決方案。

　　“化難為易”說起來輕巧，但實施過程卻需要豐富的行業積累和實戰經驗。李嘉透露，在經銷商和銷售團隊能力提升方面，統一有自己獨特的“5+1”秘笈：以“業務計劃與回顧”、“門店客戶開發與管理”、“提高拜訪效率”、“大型客戶開發及服務” 和“基于微信CRM管理體系”等五個工具，把復雜分散的管理流程化簡易化，讓經銷商和銷售團隊學會通過系統及時、多維度了解業務發展情況，做出正確的行動計劃，提質增效，以更好地與零售終端互動，增加品牌與客戶之前的粘性；同時，以基于采礦業細分場景的潤滑解決方案，為客戶創造更大價值。“在‘5+1’體系支撐下，統一逐漸構筑起行業最強戰隊，團隊成員個個‘身懷絕技’，也為潤滑油行業培養更多優秀人才。”

用戶買油后，終端門店修理工掃碼，直接領取到現金紅包

　　供應鏈門店體驗兩端發力 統一銷售再創佳績

　　從“雙十一”各大品牌潤滑油的戰績看，潤滑油互聯網銷售似乎是一片有待探索的藍海。對于日漸崛起的電商模式，統一似乎一直持觀摩態度。李嘉表示，統一積極吸取電商模式中的先進理念，一直關注潤滑油電商渠道的發展態勢，“通過對國內外潤滑油電商模式的研究和對比，我始終認為，在中國市場，潤滑油的銷售離不開中間環節的服務。因此，統一不打盲目的線上低價戰，我們更加關注如何能夠攜手經銷商一起服務好門店，如何能為門店創造價值，而不是短期的價格，與客戶一起長期持續盈利。”

　　如今，統一潤滑油遍及全國各地的750家經銷商，6萬家門店，30萬個修理工正在納入統一微信CRM管理服務體系中，在終端門店、終端維修人員中口碑極佳。“只有不斷提高終端門店體驗，增強對零售商的管理和培訓，提升‘最后一公里’的服務價值，整合門店優勢資源，才能最大限度保障終端利益。有錢大家賺，才能真正收獲對品牌的歸屬感和忠誠度。”

李總演示統一防偽防竄貨二維碼的追溯系統

　　“竄貨就是經銷商受利益驅動，鉆了廠家渠道管理制度的空子，必須予以嚴厲打擊。”談及讓不少潤滑油廠商“頭疼”的竄貨問題，李嘉表示，統一經銷商自發成立“統一潤滑油誠信經營委員會”，所有經銷商必須加入該組織，并承諾不賣假貨、不賣山寨品、在簽約區域內銷售。通過各省會長、全國會長監督機制，越區處理微信群等，進行自我監督和管理。“在瓶身防偽碼上，統一也進行了升級，增加和桶蓋內外兩個防二維碼，掃一掃即可追溯到產品的‘出生證’和‘通行證’，讓竄貨和假冒偽劣產品無處藏身，維護行業公平正義。”

接地氣的行業大咖----統一石油化工有限公司CEO李嘉先生

　　在潤滑油行業發展新常態下，如何定義一款真正的好產品？對此，統一似乎有著自己更高的要求和更樸實的解讀：除了品質上乘，性能卓越，還必須滿足用戶痛點需求，必須能夠為行業創造價值。一招擊中行業痛點，能夠站在經銷商與終端用戶的角度考慮問題，遠勝于一廂情愿的自以為是。持續創新的產品方陣，堅實的經銷商渠道，獨一無二的“渠道之道”，統一潤滑油在2016年實現了11%的成長，擁戴者遍布各行各業。李嘉展望，2017年，統一將持續發力，瞄準15%-20%的成長目標乘風破浪，“95%的市場機遇正在等著我們，統一箭在弦上！”
 

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