張云林：汽配經銷商的“自我革命”與“被革命”

　　導讀

　　汽車極高的整車配件零整比以及維修壟斷一直飽受詬病。2014年9月22日，十部委聯合印發《關于促進汽車維修業轉型升級，提升服務質量的指導意見》旨在促進汽車維修行業轉型升級、改善提升維修服務，打破維修配件壟斷，新政策出臺，汽配“野蠻式生長”不復存在，資金短缺，庫存加大，電商沖擊，經營困難，入不敷出。面對傳統渠道和電商渠道，經銷商實在是進退兩難。

　　近日，交通運輸部運輸服務司車輛管理處處長孟秋表示，《關于促進汽車維修業轉型升級、提高服務質量的指導意見》(以下簡稱《意見》)有望在今年9月正式發布，并于明年1月1日實施。有業內人士表示，《意見》的實施將意味著在制度規范層面，我國汽車維修行業維修技術被整車廠授權4S店壟斷、維修服務費用高企的壟斷局面將有望被打破。

　　現狀

　　一位汽配經銷商一言道出了行業的酸楚：“現在是生意越來越難做，配件價格基本上是透明的，淘寶平臺假冒偽劣產品眾多，質量也是令人唏噓，盈利情況一日不如一日。”從他的語氣里聽的到無奈和擔憂，還有作為負責人的苦惱，堪憂企業前途。這也不得不讓業內人士深思，在“自我革命”與“被革命”的十字路口，腹背受敵的經銷商如何抉擇?

　　汽配經銷商傳統的生存模式

　　通常來說，零配件的流通過程大致是：生產商→級經銷商→二級經銷商→汽修廠→車主。經銷商在分銷模式中主要代理銷售生產商的產品，并通過汽修廠銷售給車主。經銷商一般通過自有資金資源取得代理權，然后建立面向最終客戶的經銷體系或零售體系，并通過倉儲配送為汽修廠提供產品。經銷商一般以資金轉周次數衡量自己的盈利，其自有資金規模決定盈利水平。

　　供應鏈內價格競爭矛盾升級

　　由于在傳統的模式中經銷商不接觸最終客戶，在競爭中很難體現其服務的價值，價格就成為了競爭的唯一手段。眾多經銷商由此引發同質化惡性競爭，而且經銷商們更愿意扎堆形成所謂“大批發市場”或“商品城”。傳統渠道生產空間一級一級地擠壓，大經銷商一般通過業務規模或資金實力欺壓小經銷商，現在車廠開始略過經銷商，直接對接汽修廠，這都對經銷商的生存可謂是造成極大的威脅。

　　各大電商價格戰，必死無疑

　　在較早涉入汽配領域的電商中，天貓淘寶、京東商城和國美商城等企業型電商已開辟了汽車零配件業務模塊，并提供了數十個品牌車型的主流保養用品;淘寶、天貓平臺每天在售的汽車零配件產品多達幾十萬件，注冊的店鋪數量已過千家。當下，以天貓、京東為首的電子商務平臺，都在拼價格，打價格戰，這注定是不可持久的。

　　傳統汽配行業并不是害怕電商平臺會搶生意，而是擔心信息透明化和不對稱，這會使原本經銷商內部的競爭變得更加火爆，深知惡性競爭，也對行業市場秩序勢必會帶來一定的擾亂。電商價格戰帶來的肯定是不是你死就是我傷，經銷商線賺的錢會越來越少，汽配電商高投入低利潤，也會因此而更加難做。

　　汽配連鎖模式，引導資源整合

　　先看一下連鎖模式供應鏈：汽配生產商→連鎖總部→連鎖終端→車主。

　　“品牌”汽配連鎖指連鎖汽配經銷商打造自己的品牌。在“品牌連鎖主導”的汽配流通模式中，最多只允許幾家連鎖企業的生存，激烈競爭的行業甚至只允許一家連鎖企業的生存。連鎖企業在選擇這些供應商時會進一步按照各品牌的定位及商品覆蓋不同價位段進行優化組合。通過連鎖形式，企業可以更好地發揮渠道的優勢，其規模經營目標可以較快地實現，在市場和消費者中迅速建立起品牌的優勢。汽配連鎖力量不能忽視，在美國等國家的汽配加盟模式已經非常成熟。例如美國最大的汽配流通企業NAPA，經營著6000多家連鎖店，擁有調配30萬種零配件的能力。這種連鎖模式方向，經銷商可以嘗試轉型。建立加盟連鎖網絡可以增加產品銷售渠道的穩定性，也就是在銷售它的產品的同時引進了其他一些服務項目。這樣，經銷商就會形成一個綜合的、多元的盈利點。

　　經銷商與電商尋求合作

　　盡管受到電商的沖擊，傳統的汽車配件經銷商仍不會消失，反而會順應汽車電子商務的發展，成為其產業鏈中不可或缺的一部分。這種不可避免的發展趨勢。從國外的經驗看，電商選擇與配件經銷商合作后，成功的可能性更大一些。汽車生產商所需的配件絕大部分都有其固定的供應商，汽車配件最大的買家是汽配經銷商，所占比例超過了八成，也是汽車配件銷售主渠道所在。汽配經銷商必須借助互聯網的信息平臺來實現，借助成熟電商平臺實現產品的全國銷售，滿足客戶維修廠快、準、全、價格優質的需求，打造自己獨特的汽車售后服務獨立品牌。

　　只有品牌連鎖經營的模式，整合市場渠道資源，構建與整車廠的聯系，參加家電行業“國美”、“蘇寧”那樣的實體品牌連鎖與電子商務相結合的云商經營模式，市場才能得到進一步的提升和規范。美國的napa，AutoZone，日本的黃帽子、澳德巴克斯等等都是我國汽配未來的發展方向，未來也可能在中國實現。

　　汽配B2b模式中，沒有中間環節，因為中間環節都是靠價格和信息不透明掙錢的。互聯網讓價格透明化，從而讓中間環節難以存在。廠商通過B2b電商平臺，直接為所有終端客戶提供產品。價格透明，交易規范。沒有中間環節，這是一個高效的、短鏈的供應鏈，把整個產業鏈的成本再次降到十個點左右。因此，類似淘汽配這樣的"B2b電商"推動了產業供應鏈效率的提升，降低了供應鏈成本。