對話統一CEO李嘉：打造渠道高端玩家，5E能效理念賦能潤滑未來（下）

　　7月1日，統一石化在成都召開以“領先•破局”為主題的“統一石化品牌升級暨戰略單品發布會”，依托前瞻潤滑科技與前所未有的創新思維提出全球領先的“5E能效潤滑理念”：更少能耗（Energy Save），更高效率（Efficiency），更環保（Eco-Friendly），更長使用周期（Extend Life），潤滑油再利用（Energy Recycle），實踐“立志成為全球領先的能效潤滑專家”的品牌理念。發布會現場，融入汽車和機械基因的潤滑油行業頭部全媒體平臺中國潤滑油信息網（www.cpw997.com）、《潤滑油市場》雜志特別對話統一石化CEO李嘉先生，傾聽他講述統一的品牌之路，對行業的真知灼見。

　　立足產品質量基礎，以品質打造渠道高端玩家

　　數據統計顯示，目前國內潤滑油廠家數量多達上萬，在市面上推出目不暇接的各色品牌，100多萬家終端門店競爭市場客源，隨著主機廠、電商、連鎖汽修企業加速向汽車后市場布局，碎片化的行業成為潤滑油企業經營亟待破解的難題，也為行業帶來全新的機遇。李嘉認為，現在市面上品牌繁多，除了傳統業內潤滑油品牌，連鎖維修、配件商、電商、跨界等他稱之為“個性化私人定制”的業外品牌也紛紛進駐市場，由于主流品牌代理利潤率趨向走低，因此可以預期這些品牌的增長前景非常良好，在終端競爭中將不斷蠶食現有業內份額。從行業角度看，這些業外大咖雖有各式響亮的品牌背書，但終究缺乏潤滑油生產經營經驗，“跨界”進入市場更需要業內支持，對潤滑油企業ODM（原始設計商）代工而言無疑將是全新的機遇，不僅僅是傳統的OEM（原始制造商）產品代工，提供服務解決方案也是企業的增長亮點。“以統一為例，ODM也是公司業務板塊之一，雖然公司目前已擁有191項OEM認證，但是我們的服務不止于簡單的產品代工，還包括全套品牌策劃戰略落地執行系統方案，從產品系列、產品資料、到宣傳溝通都是統一ODM服務的內容。”

　　作為中國潤滑油行業“一哥”，李嘉常常被業內尊稱為“潤滑油行業營銷教父”，其經典案例被國內外商學院奉為典范圭臬，在采訪中我們也時時感受到他言談之間迸發的智慧火花。針對潤滑油市場營銷，他在訪談中一再告誡行業，營銷的基礎是產品質量，各式各樣的營銷玩法只能建立在質量穩定的根基上。他曾見過一些企業投巨資進行品牌口碑廣告宣傳，結果一出現質量問題，之前花的錢全部打水漂，本末倒置完全誤解營銷的內涵。“你應該把錢花在對的地方，做更好的產品，不是反過來亂花錢然后偷工減料，這是錯的。”他指出：“低價低質是不可持續的，企業不能把消費者當傻子，一兩次質量問題人家就走了。在現代市場，消費者的感受無比重要。”這也同樣適用于OEM代工業務，任何企業都不能輕視消費者獲取信息的能力，推出的次品牌是誰做的人家都心知肚明，質量不好必然拖累主品牌。

　　除了產品質量這道硬門檻，項目落地也是潤滑油營銷轉化的關鍵，“很多所謂的潤滑營銷喊了一堆噱頭，結果落不了地，縱然有好的理念也無法推給終端。”李嘉說，落地環節確實對潤滑油企業的挑戰，渠道商、修理廠、門店何止成千上萬家之多，每一家都需要企業耐心的溝通交流，克服觀念認知上的落差，復雜如變速箱油還要一個店、一個店地培訓，對企業的品牌內功同樣是一種考驗。

　　針對品牌如何建設渠道的難題，李嘉分享了自己的幾點經驗：一、由于C端（消費者用戶）潤滑理念認知有限，潤滑油企業轉向B端（商業用戶）是自然而然的選擇，為此需要企業針對不同用戶設計特定行業、工況、場景解決方案，以滿足他們對各方面尤其是環保能耗的高要求；二、開拓新興渠道，聯手外部企業合作，這不僅有助于品牌引流，在終端溝通、市場培訓方面也可節省品牌的資源成本，回報率也非常高；三、關注市場響應速度，針對研發、生產、物流等全流程加以優化，用服務品質贏得市場最后一公里；四、培養壯大經銷商，為他們提供便利的經營條件。

　　如何切實幫助經銷商生意成長，為他們賦能，是直接關系品牌經營的發展要點。本次發布會，統一與中國人壽達成深度戰略合作，率先提供為期8年、不限里程、20000元維修保障、涵蓋發動機等19大核心部件的延保服務，同時與招商銀行合作推出“閃電貸”，提供最高100萬元無抵押純信用貸款，正是著眼于經銷商渠道經營的痛點，將自身的服務水平再上臺階。針對“閃電貸”服務，李嘉說，統一的經銷商都是打交道多年的伙伴，也都是公司的股東，自己不認為他們有什么問題，銀行方面評估也認為風險非常小，但由于單家渠道商和銀行相比實力太單薄，借錢難的問題一直存在。現在統一品牌為他們作保，為他們提供方便靈活的快速貸款業務，不僅有助于解決資金周轉問題，也將隨著國家信用體系打通而不斷增值，大大提高經銷商的經營實力，也就是提高品牌的渠道實力。

　　磨難是一種歷練，行業在轉型中成長

　　毫無疑問，我們行業正面臨全新的時代轉型。環保高壓和國六排放標準的推進，正不斷帶動行業向綠色環保方向發展；下滑的新車銷量和新能源動力的高增長，正在撬動著汽車后市場的未來。剛剛公布的2019年7月中汽協行業信息顯示，2019年1-6月，全國汽車產銷1213萬輛和1232萬輛，同比分別增長-13.7和-12.4%；與之相對的是，新能源汽車產銷分別完成61.4萬輛和61.7萬輛，同比分別高增長48.5%和49.6%。面對內部汽車行業從“增量時代”步入“存量時代”，外部國際形勢從一帆風順到驟然風起云涌，內外夾擊中的潤滑油行業如何創新求變，在不確定性的時代開辟全新的市場藍海？

　　李嘉認為，國家從改革開放到現在30年一直保持增長，基本上沒有遇到什么真正的坎，近期國內外經濟環境的變化，對于習慣了過好日子的行業來說是一種警醒，也是一種成長，離開了平日司空見慣的舒適圈，企業才能更加清醒地認識行業，看清自己。比如成本考核，習慣了往昔粗放式經營的企業很少關注效率指標，單位銷售產出幾塊錢和幾十塊錢的員工不加區分，白天高峰期的電價和深夜用電放在一起，缺乏企業應有的規劃和考核，無形中造成效率浪費，有時更醞釀著資源危機。像潤滑油的瓶蓋，成本差異看似只有幾分錢，但總成本累加起來卻是很大的數字，這已經不單單是企業成本問題，更關系著行業能源安危：塑料也是石油化工制品，原料也仰賴境外供應，萬一斷供同樣不堪設想。作為企業，提前準備、合理布局固然是應有之義，但改變粗放式發展之風，精打細算提高效率才是根本出路。本次統一發布會提出“5E能效潤滑理念”，主張“更高效率”，正是基于對上述問題的深切思考，這也是5E理念中最重要的一環。

　　針對新能源汽車的挑戰，李嘉認為，電動化是大勢所趨，但行業無須因此杞人憂天，我們國家是全球制造大國，也將是未來的世界制造強國，工廠工業各個領域對潤滑油的需求仍將正向成長。他透露，統一的工業油依然保持兩位數增長，證明這個領域內依然有許多機會。

　　展望未來，李嘉總結說，對潤滑油行業的各項挑戰無疑是客觀存在的，伴隨著外部市場的不斷變化，未來潤滑油品應用必將順應綠色、高效、長換油周期的潮流趨勢發展，唯有注重節能環保、高效率、高性能的企業，方能在全新市場格局中塑造行業，引領未來。這是統一提出“5E能效潤滑理念”的初衷，也愿意以此與行業伙伴共勉，攜手開拓市場新局，為用戶提供更有價值的品牌回報。

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