二線機油困局大起底：八大致命傷，誰在扼殺潤滑油行業 “潛力股”？

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　　【編者按】近年來，中國潤滑油市場格局風云變幻，頭部品牌憑借品牌效應與渠道優勢持續擴張版圖，而二線品牌的生存空間卻不斷被擠壓。近日一篇深度剖析中國汽車后市場二線機油品牌困境的文章引發熱議，其直指行業痛點，將二線品牌在市場支持缺失、價值鏈混亂、品牌溢價降低等多重挑戰下艱難求生的現狀展露無遺。

　　電商直播沖擊下的價格體系崩塌、品牌商短視經營導致的渠道信任危機、一線品牌降維打擊帶來的市場份額流失…… 這些問題不僅制約著二線品牌的發展，更折射出整個潤滑油市場生態的深層矛盾。中國潤滑油信息網特轉發此文，希望能為行業同仁帶來思考與啟示，也期待更多行業伙伴共同探討破局之道，推動潤滑油行業實現更健康、可持續的發展。

　　中國的汽車后市場前些年都在一直狂奔，伴隨著汽車普及，洋品牌在中國市場轉的盆滿缽滿。我的讀者們都是知道，以前市場存在兩個陣營，一個是一線品牌的為代表的消費品牌，一個是以對標一線自居的二線工業品牌，我們一般統稱二線品牌，但是在市場他們始終做不起來，是什么原因呢?

　　些做不起來的機油品牌，底層邏輯是忽悠邏輯，從以下這些特征中我們不難發現這些機油品牌在銷售和營銷邏輯上的各種自相矛盾，也能發現短期行為很多，而這樣的行為正在將這些所謂的機油品牌推向市場邊緣。

　　01.沒有市場支持

　　這是很多品牌始終做不起來的主要原因，沒有市場支持，很難看到這些品牌的廣宣和店招。不重視品牌的建設。給到經銷商的支持很少，經銷商沒有動力去組建大的銷售團隊去攻城略地，因為擔心費用過高不掙錢。大部分做此類品牌的都是1-2個銷售，老板就是大銷售，想做大，但是上游工廠沒有支持，不敢投資做大。

　　02.價值鏈很差

　　以前二線品牌靠品牌故事講，區域有保護來做市場，可是這些年完全亂套了，一個品牌城市能有幾個代理商或者代理商頻繁更換，新老經銷商交接，老經銷商只能拋貨，新經銷商被動拼命壓貨，又走不動，為了完成任務也不斷拋貨，品牌渠道價值鏈完全被打破。

　　03.品牌溢價越來越低 線上價格太亂

　　品牌知名度不高，可替代性很強，完全是靠門店和經銷商去推廣，渠道為什么要推，根本原因是利潤還不錯，可是現在信息差被打破，網上價格比門店甚至經銷商拿貨價都要低，門店辛苦推廣的品牌就被互聯網抄底了，車主完全可以自己買，找個門店付工時干就好，大把門店愿意承接，至于假貨一說完全不擔心，這種二線品牌哪有什么假貨，真貨還賣不掉呢。

　　04.各種的電商和直播

　　一旦這個品牌開始內卷，直播帶貨次數會很多。省錢的銷售模式誰不相干?換個包裝給電商銷售，名義上分渠道，但是電商的定價是低于線下很多的。門店一般是在車主端購買時比價獲得此類信息的。解釋不清楚，也無法解釋。假的?不是，生產地址一樣。價格為何這么低?解釋不清楚。上游工廠在各種的渠道割韭菜。

　　05.品牌商作死

　　國產品牌這些年崛起很快，通過成本優勢，市場投入優勢，很快替換掉渠道，二線品牌廠家普遍自我感覺好，對經銷商是能動手絕不動口的，完不成任務就換經銷商，感覺如果有更好的經銷商也直接替換，管你前期經銷商的投入呢，一直就這么自嗨著，蠻好。

　　06.渠道下沉太狠

　　優質的訂貨和配送時間基本在三天。而許多機油工廠的從訂貨至經銷商拿到貨至少需要一周。有些超過半個月。這么長的訂貨周期，資金被白白占用，到庫在放上至少半月個以上才能銷售出去，資金一年只能周轉2-3次。

　　但，工廠依然要渠道下沉到區縣。這些區縣經銷商資金實力原本就不是很強，加上工廠的送貨周期，資金周轉的異常困難：工廠占一次，在途占一次，倉庫占一次，客戶欠款再占一次，如果不加個幾十的%的利潤活不下去。但工廠在搞全渠道銷售，海陸空的進行價格平衡，全部割的是經銷商利潤韭菜。

　　07.一線品牌降維打擊

　　僅有的價格優勢迅速被國產替換，一線品牌價格往下拉，門店到手價又差不多，線上保護更好，品牌光環又在，門店很容易被吸引走。而且，這些二線品牌產品更新速度很慢，多少年都不出新品，產品升級也是很隨意，但凡是升級和換包裝，就立即漲價。我操。

　　08.渠道太多

　　直銷，連鎖，服務站，電商，這些基本上都被工廠自己玩了，甚至很多地區有點大的門店和工廠直接合作。經銷商淪為二房，但是占到機油工廠90%進貨銷量的現金業務渠道為何就變得如此不值錢?各種原因從早起同一起跑線，到現在淪落到二線初期渠道商能力沒提升也是一個很大問題，二線品牌很多經銷商是沒有什么成規模團隊的，都是靠老板這些年積累下來人脈，可是隨著代理商老板年紀增長，拼搏也不再當年(當然個人錢也賺到了)，沒有公司經營壓力，也很難突破。

　　這些小品牌短期的行為太多的品牌沒有戰略規劃，只有各種的小戰術，小聰明。一旦經銷商選擇了這類小品牌，做不起不奇怪。一個品牌在當地做不起來，80%的原因是在上游，20%的原因是沒找對經銷商，而工廠的忽悠邏輯是最大的問題。

　　歸根結底，問題出在她們的管理核心層，長期有人把持“朝政”，當然，肯定不是靠業績哈，靠的是技巧。這些傻逼高管從不關心經銷商的死活，也不關心自己員工的死活，只在乎自己的業績和獎金，至于經銷商的是否能賺錢，這不在她們考慮范疇，拿著幾萬的高薪，和經銷商商談幾百萬，幾千萬的生意，吆五喝六，面子有就行了。二線品牌越來越難了，很多淪落到只能給互聯網品牌或者大連鎖貼牌定制生存，渠道完全沒有優勢了，估計最后這兩年再割一波韭菜也就跑路了。