潤滑油營銷工作中“技術(shù) + 市場(chǎng)”模式的應(yīng)用實(shí)踐

　　經(jīng)濟(jì)全球化背景下，國家經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)高速增長，使得國內(nèi)潤滑油市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)大，潤滑油消費(fèi)增長量提高，更多國際石油公司進(jìn)入中國市場(chǎng)，導(dǎo)致潤滑油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。而在國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的影響下，鋼鐵、水泥、礦山等對(duì)潤滑油需求量大的產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)能力及結(jié)構(gòu)調(diào)整，潤滑油國內(nèi)市場(chǎng)受到壓縮，使得潤滑油國外市場(chǎng)得到進(jìn)一步擴(kuò)展。但目前潤滑油品牌眾多、產(chǎn)品質(zhì)量良莠不 齊，影響潤滑油國外市場(chǎng)形式發(fā)展。

　　為應(yīng)對(duì)潤滑油產(chǎn)業(yè)發(fā)展的變數(shù)，相關(guān)企業(yè)運(yùn)營探索新的營銷模式，以“技術(shù)+市場(chǎng)”戰(zhàn)略面向市場(chǎng)，滿足顧客個(gè)性化需求，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)和國家高端產(chǎn)品的“彎道超車”。

　　一、關(guān)于“技術(shù)+市場(chǎng)”

　　目前國際潤滑油市場(chǎng)不斷細(xì)分，用戶群體不同、潤滑油種類不同、渠道不同等，都需合理的技術(shù)予以保障。

　　潤滑油企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)其根本在于知識(shí)、技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，故融入“技術(shù)+市場(chǎng)”，是對(duì)企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營的一種創(chuàng)新，對(duì)構(gòu)建潤滑油品牌核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)起到促進(jìn)作用。潤滑油用于機(jī)械構(gòu)件、設(shè)備，起到減少摩擦、潤滑、冷卻、防銹、緩沖作用，屬于技術(shù)密集產(chǎn)品。“技術(shù)+市場(chǎng)”的運(yùn)作模式對(duì)潤滑油銷售具有很好適用性。

　　二、潤滑油“技術(shù)+市場(chǎng)”的營銷模式探索

　　技術(shù)密集型產(chǎn)品需做好管理，發(fā)揮產(chǎn)品技術(shù)性能，合理使用潤滑油，保障設(shè)備可正常運(yùn)行，延長設(shè)備使用壽命，節(jié)約能源，提高設(shè)備經(jīng)濟(jì)效益。現(xiàn)代機(jī)械設(shè)備正不斷向自動(dòng)化、智能化、大型化發(fā)展，其對(duì)潤滑油質(zhì)量可靠性要求嚴(yán)格，生產(chǎn)企業(yè)需生產(chǎn)滿足需求的產(chǎn)品，用戶領(lǐng)會(huì)使用技術(shù)規(guī)范、要領(lǐng)。為保障潤滑油使用效果，需對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行全方面培訓(xùn)，為潤滑油使用展開“售前、售中、售后”全面服務(wù)。采取“技術(shù)+市場(chǎng)”的營銷模式，將技術(shù)產(chǎn)品和知識(shí)營銷結(jié)合起來，強(qiáng)化和機(jī)械制造、礦產(chǎn)開采、電力、水泥等潤滑油密切使用企業(yè)廣泛接觸，是潤滑油企業(yè)營銷核心，也是樹立營銷品牌的有效方式。“技術(shù)+市場(chǎng)”營銷模式以技術(shù)為手段，對(duì)營銷渠道、品牌宣傳、售后服務(wù)、消費(fèi)者制度、市場(chǎng)開拓進(jìn)行創(chuàng)新，以企業(yè)技術(shù)、專業(yè)知識(shí)運(yùn)用，讓客戶短時(shí)間認(rèn)識(shí)新技術(shù)。

　　該營銷模式除潤滑油外，還包含配套技術(shù)、知識(shí)，幫助客戶掌握潤滑油技術(shù)，使其選擇適合自身的產(chǎn)品。“技術(shù)+市場(chǎng)”的營銷模式伴隨的是技術(shù)的研究、開發(fā)、推廣。

　　三、潤滑油技術(shù)在市場(chǎng)營銷中的應(yīng)用

　　（一）技術(shù)在營銷中的作用

　　（1）提供增值服務(wù)滿足客戶需求不僅需提供有形產(chǎn)品，還要提供產(chǎn)品配套服 務(wù)、知識(shí)，增加產(chǎn)品價(jià)值。例如，煤礦設(shè)備潤滑油保養(yǎng)工作中， 現(xiàn)代化井工開采，設(shè)備采煤機(jī)、掘進(jìn)機(jī)、運(yùn)輸機(jī)、刮板機(jī)、鼓風(fēng)機(jī)等，在液壓油、齒輪潤滑、壓縮機(jī)油等方面都要用到潤滑油，可針對(duì)煤礦開采提供油品推薦、油液分析檢測(cè)、設(shè)備維護(hù)服務(wù)，為客戶提供一整套潤滑油服務(wù)，幫助煤礦、煉鐵、水泥等工業(yè)提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，獲取產(chǎn)品外附加價(jià)值，逐漸推廣，構(gòu)成市場(chǎng)增長點(diǎn)，獲取客戶認(rèn)可。

　　（2）工礦企業(yè)對(duì)潤滑油需求量大，而潤滑油品質(zhì)直接影響設(shè)備運(yùn)作效率及質(zhì)量，大部分客戶選擇潤滑油較為謹(jǐn)慎，考慮產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、油品更換對(duì)設(shè)備壽命、使用的影響。工礦企業(yè)客戶的開發(fā)，可堅(jiān)持“技術(shù)介入”，打消客戶顧慮，多深入現(xiàn)場(chǎng)和客戶開展技術(shù)交流、現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃溝通，對(duì)客戶負(fù)責(zé)，突破客戶防線，獲取客戶認(rèn)可，推進(jìn)客戶開發(fā)工作持續(xù)開展。

　　（3）編寫好技術(shù)培訓(xùn)及推廣材料內(nèi)容。潤滑油涉及到的知識(shí)及專業(yè)技能復(fù)雜，且產(chǎn)品銷售渠道和使用涉及到合理配送、采購、后期設(shè)備維護(hù)檢測(cè)等，對(duì)銷售人員專業(yè)能力要求突出，銷售人員接受培訓(xùn)的內(nèi)容繁瑣且多。為提高潤滑油市場(chǎng)營銷效果，應(yīng)針對(duì)潤滑油市場(chǎng)發(fā)展需求，編寫好便于銷售人員理解的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)教材，深入市場(chǎng)培訓(xùn)，以集中講座、常態(tài)化小組培訓(xùn)、外出學(xué)習(xí)等方式，便于銷售人員掌握潤滑油產(chǎn)品詳細(xì)知識(shí)，掌握和國外客戶專業(yè)交流的技巧。此外，要編寫好推廣材料內(nèi)容，推廣內(nèi)容應(yīng)堅(jiān)持突出新穎性和技術(shù)性并重，在吸引更多客戶眼球的同時(shí)，打造出“中國智造”的潤滑油品牌效應(yīng)，也讓客戶看到潤滑油企業(yè)的專業(yè)性，信任企業(yè)產(chǎn)品，從而和企業(yè)構(gòu)建長期合作關(guān)系。

　　（4）著眼于快速解決潤滑油使用中的技術(shù)問題。不同行業(yè)設(shè)備使用潤滑油環(huán)境條件不同，若設(shè)備發(fā)生故障，一線工作人員不能對(duì)所有問題準(zhǔn)確判斷其發(fā)生原因，找不到故障原因，可能片面質(zhì)疑潤滑油效果，提出索賠、退貨，讓潤滑油生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)責(zé)任。因此迫切需要技術(shù)工程師對(duì)潤滑油的質(zhì)量進(jìn)行判斷，可以到現(xiàn)場(chǎng)檢查，結(jié)合設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)環(huán)境、操作規(guī)范等，協(xié)助客戶定位故障點(diǎn)、故障原因，解決設(shè)備問題，增加客戶信任和好感，提高客戶忠誠度。

　　（二）“技術(shù)+市場(chǎng)”在潤滑油營銷中的應(yīng)用 提高產(chǎn)品市場(chǎng)影響力

　　潤滑油不同于一般消費(fèi)品，其消費(fèi)群體相對(duì)較小，主要活躍在機(jī)械開發(fā)、大型生產(chǎn)及冶金、水泥生產(chǎn)等行業(yè)，使用群眾為一線設(shè)備操作人員、管理人員，故潤滑油市場(chǎng)推廣需有針對(duì)性的展開。普通用戶不理解潤滑油產(chǎn)品說明書的理化指標(biāo)，一些銷售人員對(duì)不同潤滑系統(tǒng)設(shè)計(jì)、圖解不清楚，多以歷史經(jīng)驗(yàn)作為選擇油品、維護(hù)油品、推薦油品依據(jù)。故應(yīng)以技術(shù)支持促進(jìn)產(chǎn)品銷售，將技術(shù)融入到營銷中，多換位思考，為用戶耐心講解潤滑油使用以及不同設(shè)備油品區(qū)別，以技術(shù)推動(dòng)銷售，協(xié)助客戶克服購買中的技術(shù)障礙，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣及人性化服務(wù)。市場(chǎng)推廣上，不應(yīng)單純廣告方式做工作，可開展針對(duì)機(jī)械生產(chǎn)、煤礦、冶金的生產(chǎn)的技術(shù)交流會(huì)、行業(yè)推廣會(huì)、產(chǎn)品介紹會(huì)及知識(shí)普及培訓(xùn)等，鼓勵(lì)更多的技術(shù)工程師參與進(jìn)來，了解潤滑油相關(guān)知識(shí)，普及潤滑油技術(shù)，解答技術(shù)人員的困惑。

　　四、結(jié)束語

　　綜上所述，潤滑油市場(chǎng)營銷工作執(zhí)行“技術(shù)+市場(chǎng)”模式， 有助于提高市場(chǎng)營銷工作技術(shù)性，技術(shù)團(tuán)隊(duì)積極解決技術(shù)問題，也將生產(chǎn)銷售結(jié)合起來。當(dāng)下潤滑油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，需要企業(yè)采取“技術(shù)+市場(chǎng)”的運(yùn)作模式，滿足客戶個(gè)性化需求，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化銷售，促進(jìn)潤滑油生產(chǎn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。