汽配/汽服連鎖輪番沖擊，傳統代理商何去何從？

　　筆者從事汽車后市場已16年，屬今年最熱鬧。熱鬧不是說生意興隆，而是說各種聲音此起彼伏，讓人眼花繚亂：有漲價的，有促銷的，有繼續保養大戰的，有渠道下沉的，有講精準用油的，有推廣新項目的，有招商加盟的，也有講賦能的；還有一些新詞：4S店回流潮，延保，標準化/數字化/智能化；還有不絕于耳的轉讓潮，倒閉潮，用工荒等等。汽后市場的新形勢可謂錯綜復雜，但無不對傳統代理商的生意造成了不同程度的沖擊。經常聽到代理商反饋：

　　“現在品牌越來越多了，產品也越來越同質化，分不清好壞，不知該怎么選”

　　“客戶反饋今年生意特別不好做，進店車主少了很多，產品銷售也很緩慢”

　　“某客戶附近開了家貓/虎/狗，把小保養價格拉的很低，其生意和效益大受影響”

　　“某品牌又做大力度促銷了，不少合作的客戶都進了競品的貨”

　　“客戶附近開了家汽配連鎖店，有需求一個電話立馬送貨，現在客戶不想壓貨了”

　　“開發新客戶也越來越難了，很多門店老板根本不給你介紹產品的機會”

　　“好不容易靠促銷或投入開了一家新客戶，一算賬，沒錢賺，利潤都投進去了”

　　“現在業務員越來越難招，招了也很難開出客戶”

　　“倒閉跑單的客戶越來越多了，鋪貨風險大，不鋪貨門店難接受，到底還鋪不鋪貨，很是糾結”......

　　近一年來，不少傳統代理商對行業越發感到焦慮和迷茫，觀望和悲觀的情緒越來越濃。市場低迷期何時結束？還是低迷已成常態化？看不到希望，找不到出路。也有不少代理商，或陷入促銷大戰或盲目增加品牌或加入各類連鎖聯盟，不斷試錯，碰的頭破血流。

　　在以汽配/汽服連鎖為代表的眾多新業態輪番沖擊下，汽后傳統代理商到底該如何應對，如何做好轉型呢？這是一個十分重要且緊急的事情，理應排在工作的首位！結合自身企業的實踐，筆者拋磚引玉，推薦幾個方向，與大家交流探討。

　　第一，增加利潤品牌/品類。傳統代理商依靠單品牌或單品類賣貨的模式顯然已不適應新時代的發展，不管是坐商（已基本被淘汰）還是行商。以前網絡不發達，同類品牌不多，競爭不充分，傳統代理商依靠信息不對稱就能賣貨賺取高額利潤，日子過得很滋潤。現在是品牌過剩，競爭白熱化的時代，信息不對稱的情況已經完全發生了改變，注定了產品的毛利會越來越低，不管是后市場里的哪個品類，無不如此。再堅守以前的毛利水平顯然是不明智的，否則注定了合作客戶數量會越來越少，銷量會越來越小。毛利降低了，想要保持或增加利潤，只能靠銷量增長，而銷量增長只依賴老品牌或老品類會比較難——好做的已經在合作了，不好做的用老品牌老方法，也很難有大突破。每個品牌都有自己的銷量天花板，很多時候單純依靠經銷商的力量是很難突破的。這個階段需要的是果斷引入新鮮血液：增加新品牌或新品類。當然不是盲目選個品牌就開干，每個品牌都有自身的優勢和劣勢，沒有十全十美的，一定要結合自己公司的真實需求。選品牌，光考慮品牌的知名度/價格/投入等是十分危險的，如若不慎，很容易掉到“坑”里，到時只能推到再重來，浪費的不僅是時間精力和金錢，還透支了信譽和客情。選到靠譜的品牌是一個系統的工作，在此不再贅述，感興趣的朋友可以查看筆者的另一篇文章，里面有詳細介紹：《如何選到靠譜的潤滑油品牌》。

　　第二，重視盈利項目。比如，在筆者從事的潤滑油板塊，不能只做好機油，還要重視盈利項目的發展。如前文所述，關注度最高的機油小保養項目（也是后市場除洗車外最高頻的項目以及深度養護和維修的入口項目），已經是高度競爭了，4S店和連鎖加盟門店已經把基礎款全合成小保養拉低到200元以內，作為引流集客和轉化最為重要的項目了，門店盈利主要靠油品升級/深度養護/保險/維修/換件/美容等高毛利項目，其中深度養護是一個非常重要的業務板塊，首先市場非常大，其次品牌認知度較低，利潤空間也非常好，是門店效益提升的關鍵所在。但真正把盈利項目做好還是有很大難度的，有些品牌只是提供了相關產品和設備，沒有系統的輸出，導致項目落不了地，只能是水中月，看上去很漂亮罷了。要想做好盈利項目，以下六點必須做到位：高性價比的產品+專業的設備+標準的操作流程+營銷及轉化方案+持續培訓+地推物料。門店的需求就是代理商的機會。對代理商來講，推廣盈利項目雖然有一定的操作難度，但利潤可觀，同時也能提升自己和門店的合作粘性，仍是一個好選項。單純靠代理商自身去摸索試錯，運營好盈利項目是非常難的，選到一個有盈利項目完整輸出能力的品牌是關鍵！

　　第三，逐步變身為服務商。隨著競爭的加劇，依賴產品貿易的方式和客戶合作不會再是上策，很容易被價格更低或者投入更大的品牌所替代，其合作粘性也注定是弱的，傳統代理商逐步轉型為服務商是大勢所趨。這是因為終端門店的需求是全方位的，除了產品之外，還有營銷，運營及管理方面的，沒有缺產品的門店，往往后者才是門店能否盈利的關鍵所在。筆者所在的公司在運作尼克森系列油品的同時，于2020年5月開啟尼克森車養護的項目，其目的就是通過實際運營而非坐辦公室拍腦袋的方式，總結出門店經營的關鍵點，形成一套標準化可復制并且能落地的方案，進而賦能代理商及合作門店，最終共同成長和提升。

　　目前，我們對門店能夠輸出的課程有：

　　1）引流轉化

　　2）客戶管理

　　3）形象建設

　　4）服務流程

　　5）精準用油

　　6）車檢轉化

　　7）員工激勵

　　8）5S管理
 

　　綜上，在內卷嚴重的新形勢下，傳統代理商應順勢而為，主動且快速變身為：多品牌/品類產品代理商+盈利項目服務商+車養護運營商，這樣既考慮了當下的回報，也考慮了長遠的發展，這是一個靠譜的選項。這也是我們尼克森品牌的發展方向和策略，也歡迎志同道合的朋友們加微信詳聊（尼克森潤滑油營銷總監徐海龍18948602312，微信同號）。

　　寫在最后：最近經常聽朋友講，某某連鎖虧損加劇，招人招商都十分困難；汽后市場是塊爛泥地，法拉利不一定跑得過拖拉機；資本正在遠離汽車后市場等論調......這對想用資本手段在汽后市場割韭菜，搶劫后市場大蛋糕的企業來講是個壞消息，但對我們傳統代理商來講，應該松了口氣吧。汽后市場很大，也是個慢行業，仍大有可為，讓我們順應時代潮流，一起加油吧！