開(kāi)思與新康眾、快準(zhǔn)必有一戰(zhàn)？?

　　資本從2014年開(kāi)始重注汽車(chē)后市場(chǎng)，到如今已經(jīng)六七年時(shí)間。

　　有些企業(yè)已經(jīng)基本上岸，比如被阿里投資的新康眾，被騰訊投資的途虎；有些企業(yè)已經(jīng)退出賽道，比如早期的諸葛修車(chē)，今年的車(chē)通云等。近兩年宣布融資信息的企業(yè)不多，開(kāi)思算是個(gè)例外，去年先后完成兩輪，過(guò)去六年累計(jì)融資金額達(dá)21億元。全車(chē)件賽道的幾家企業(yè)近兩年聲勢(shì)漸弱，目前汽配供應(yīng)鏈的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入深水區(qū)，開(kāi)思持續(xù)融資證明受到資本的認(rèn)可，至少在全車(chē)件賽道創(chuàng)造了獨(dú)有的壁壘和價(jià)值。

　　一直以來(lái)行業(yè)人士對(duì)開(kāi)思的認(rèn)知停留在從高端車(chē)切入的全車(chē)件撮合平臺(tái)之上，針對(duì)這個(gè)認(rèn)知，行業(yè)當(dāng)中主要存在兩種質(zhì)疑聲音，一是整個(gè)行業(yè)是否需要一個(gè)第三方撮合平臺(tái)，二是不主動(dòng)參與交易的商業(yè)模型，在一個(gè)垂直領(lǐng)域的想象力有多大。

　　美國(guó)四大汽配連鎖的主營(yíng)業(yè)務(wù)都是易損易耗件，各自撐起了百億美元的市值，毫無(wú)疑問(wèn)，易損件是后市場(chǎng)的兵家必爭(zhēng)之地。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)的幾家易損件平臺(tái)，以新康眾和快準(zhǔn)為代表，最近兩年的兩個(gè)變化不容忽視，一是明顯加快修配融合的速度，二是直接開(kāi)展全車(chē)件業(yè)務(wù)，邊界擴(kuò)張的意圖非常明顯。不管是主動(dòng)進(jìn)攻層面，進(jìn)入易損件業(yè)務(wù)，還是被動(dòng)防守層面，鞏固全車(chē)件業(yè)務(wù)，開(kāi)思似乎都不可避免地將和新康眾、快準(zhǔn)產(chǎn)生碰撞。
 

　　開(kāi)思在資本市場(chǎng)的價(jià)值

　　從2014年到現(xiàn)在，資本對(duì)汽車(chē)后市場(chǎng)的認(rèn)知發(fā)生了翻天覆地的變化，從一開(kāi)始下注O2O這樣的輕模式，到逐漸認(rèn)識(shí)并認(rèn)可汽修汽配的重資產(chǎn)屬性，連途虎都從2016年開(kāi)始布局工場(chǎng)店，就可以看出資本的風(fēng)向轉(zhuǎn)變。然而，開(kāi)思似乎并不具備重資產(chǎn)的屬性，其核心團(tuán)隊(duì)來(lái)自于華為，定位于一家科技公司，從數(shù)據(jù)和系統(tǒng)出發(fā)，為上游經(jīng)銷(xiāo)商和下游修理廠構(gòu)建一個(gè)雙邊交易平臺(tái)。開(kāi)思的“三不”原則很明確，就是不自營(yíng)、不開(kāi)修理廠、不與合作伙伴爭(zhēng)利，這一理念和新康眾建立直營(yíng)前置倉(cāng)、巴圖魯?shù)钠邆}(cāng)聯(lián)動(dòng)等重資產(chǎn)模式完全不一樣。在資本的目光轉(zhuǎn)向重資產(chǎn)的背景下，看上去很輕的開(kāi)思為什么持續(xù)受到資本青睞？

　　首先，開(kāi)思不自營(yíng)產(chǎn)品，不開(kāi)修理廠，并不意味著它就是一家輕模式的公司。一方面需要在技術(shù)團(tuán)隊(duì)上投入大量資金，另一方面，開(kāi)思建立了一個(gè)超過(guò)1000人的地推團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)修理廠端的系統(tǒng)化和數(shù)字化。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，開(kāi)思是一家人力型重資產(chǎn)公司。另外，全車(chē)件賽道的痛點(diǎn)確實(shí)和易損件存在差異性。

　　易損件的SKU有限，品牌比較固化，在汽車(chē)后市場(chǎng)算是標(biāo)品，同時(shí)修理廠的采購(gòu)渠道多種多樣。雖然新康眾、快準(zhǔn)車(chē)服、三頭六臂的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和銷(xiāo)售規(guī)模已經(jīng)比較可觀，然而，到現(xiàn)在為止整個(gè)賽道的比拼仍然陷在價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)中。這里面非常現(xiàn)實(shí)的原因是，修理廠對(duì)易損件最敏感的因素還是價(jià)格，也就是哪家便宜選哪家。但是在全車(chē)件上，修理廠對(duì)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)確實(shí)存在較為顯著的需求，一是很多配件的查詢比較耗費(fèi)時(shí)間，二是一些配件短時(shí)間內(nèi)不一定找得到采購(gòu)渠道。

　　這個(gè)時(shí)候，開(kāi)思汽配從底層數(shù)據(jù)出發(fā)，首先建立一個(gè)自動(dòng)譯碼的搜索引擎，確實(shí)可以幫助修理廠解決配件查詢問(wèn)題。當(dāng)然，早期必須經(jīng)歷一個(gè)教育過(guò)程，利用地推人員去推動(dòng)修理廠，從目前市場(chǎng)反饋來(lái)看，大部分修理廠已經(jīng)習(xí)慣于在開(kāi)思平臺(tái)上查件。這意味著修理廠的采購(gòu)行為和習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生了變化。

　　站在資本的角度，開(kāi)思的核心價(jià)值在于兩點(diǎn)。一是靜態(tài)底層數(shù)據(jù)和動(dòng)態(tài)交易數(shù)據(jù)，特別是動(dòng)態(tài)交易數(shù)據(jù)，當(dāng)達(dá)到一定體量的時(shí)候，甚至可以撬動(dòng)上游生產(chǎn)商；第二點(diǎn)也許更為重要，那就是一個(gè)平臺(tái)改變了眾多修理廠的采購(gòu)習(xí)慣，就像我們現(xiàn)在習(xí)慣于利用滴滴打車(chē)，利用美團(tuán)點(diǎn)外賣(mài)一樣。從這個(gè)角度來(lái)看，開(kāi)思對(duì)于修理廠數(shù)字化進(jìn)程的推動(dòng)似乎比其他幾家汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)更快一點(diǎn)，這對(duì)于整個(gè)行業(yè)而言是有價(jià)值的。

　　平臺(tái)入口的邏輯

　　早期開(kāi)思定位于Google+天貓，后來(lái)更新為Google+美團(tuán)，這個(gè)變化是值得注意的。Google的含義非常明確，就是為修理廠提供一個(gè)配件搜索引擎，核心在于VIN碼、覆蓋的汽車(chē)品牌、SKU和譯碼準(zhǔn)確率等，目前這幾點(diǎn)開(kāi)思是比較領(lǐng)先的。然而天貓和美團(tuán)的差異性就比較大。天貓是一個(gè)線上商鋪的邏輯，以線上的海量GMV為基礎(chǔ)，收取中間費(fèi)用，在開(kāi)思這邊就是交易傭金。但是這個(gè)邏輯在全車(chē)件領(lǐng)域的想象空間是有限的，因?yàn)椴煌谔詫毣蛱熵埳婕暗降南M(fèi)領(lǐng)域，汽車(chē)后市場(chǎng)的配件領(lǐng)域是一個(gè)高度垂直的行業(yè)，整個(gè)行業(yè)的規(guī)模可能不足以支撐天貓的模式。

　　美團(tuán)是一個(gè)城市生活平臺(tái)入口的概念，不同于產(chǎn)品交易屬性，其服務(wù)屬性更為濃厚，在流量足夠支撐的情況下，能夠打通產(chǎn)業(yè)鏈上下游，嫁接多個(gè)業(yè)務(wù)。把這個(gè)概念移植到汽車(chē)后市場(chǎng)，其想象空間肯定比單純的配件交易更大。與此同時(shí)，對(duì)于修理廠而言，僅僅解決產(chǎn)品問(wèn)題是不夠的，交易的對(duì)象是產(chǎn)品加服務(wù)，是一套解決方案。所以，一個(gè)天貓的定位也不能滿足修理廠的核心需求。

　　開(kāi)思創(chuàng)始人江永興在公開(kāi)場(chǎng)合多次表達(dá)過(guò)開(kāi)思的目標(biāo)，那就是建立行業(yè)的科技基礎(chǔ)設(shè)施，成為引領(lǐng)汽車(chē)后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)變革的世界級(jí)科技公司。這個(gè)目標(biāo)就比較貼合服務(wù)型平臺(tái)入口的概念，也就是說(shuō)修理廠以不同業(yè)務(wù)需求為入口進(jìn)入到開(kāi)思這個(gè)平臺(tái)。這個(gè)定位的基礎(chǔ)是線下業(yè)務(wù)的線上化，背后需要數(shù)字化作為支撐。

　　在汽車(chē)后市場(chǎng)，對(duì)數(shù)字化需求最為迫切的就是全車(chē)件領(lǐng)域，修理廠確實(shí)需要一個(gè)搜索引擎解決查件的問(wèn)題，開(kāi)思從高端車(chē)全車(chē)件切入的戰(zhàn)略是準(zhǔn)確的。但這只是手段而非目的，只是一個(gè)切入點(diǎn)，當(dāng)大量修理廠習(xí)慣于通過(guò)開(kāi)思的平臺(tái)解決全車(chē)件搜索問(wèn)題，并轉(zhuǎn)化到采購(gòu)和交易行為上，后面的想象空間就更大了。類(lèi)比于美團(tuán)，從餐飲行業(yè)的團(tuán)購(gòu)切入，慢慢延伸到外賣(mài)、打車(chē)、共享單車(chē)、票務(wù)、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等業(yè)務(wù)，邊界一步步擴(kuò)張。

　　所以，不管是為了進(jìn)入一個(gè)更有想象空間的次元，還是平臺(tái)發(fā)展到一定階段的自我驅(qū)動(dòng)，開(kāi)思肯定不僅僅滿足于全車(chē)件業(yè)務(wù)。

　　開(kāi)思有可能做易損件？

　　事實(shí)上，開(kāi)思過(guò)去兩年的邊界擴(kuò)張行為已經(jīng)稍有顯露。在高端車(chē)全車(chē)件業(yè)務(wù)之外，開(kāi)思已經(jīng)著手運(yùn)營(yíng)中端車(chē)全車(chē)件業(yè)務(wù)。與此同時(shí)，開(kāi)思推動(dòng)國(guó)內(nèi)外大型生產(chǎn)商及品牌商以旗艦店的形式進(jìn)駐平臺(tái)，同時(shí)嘗試海外布局，并與第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)合作，推進(jìn)產(chǎn)品認(rèn)證工作。值得注意的是，開(kāi)思旗下小獅快送已在深圳完成試點(diǎn)，目前深圳70%的行業(yè)物流由小獅物流承載。在平臺(tái)邏輯的基礎(chǔ)上，這些行為一是產(chǎn)品上的拓展，二是向產(chǎn)業(yè)鏈上下游進(jìn)一步挖掘，三是深入服務(wù)，背后的目的都是為了增強(qiáng)與修理廠之間的粘性，推動(dòng)系統(tǒng)化和數(shù)字化在修理廠端的進(jìn)程。

　　江永興一直抱持一個(gè)觀點(diǎn)，汽配行業(yè)不存在高頻業(yè)務(wù)，所以高頻打低頻的邏輯并不成立，更為合理的邏輯是把低頻業(yè)務(wù)聚合起來(lái)，形成一個(gè)高頻行為。這是業(yè)務(wù)廣度上的考慮，把盡可能多的修理廠納入到平臺(tái)上來(lái)，把零碎的業(yè)務(wù)聚集在一起。想法沒(méi)有錯(cuò)，但也要考慮一個(gè)前提，那就是這些零碎業(yè)務(wù)拼湊在一起的體量到底有多大。相比于易損件業(yè)務(wù)，主機(jī)廠-4S體系對(duì)全車(chē)件業(yè)務(wù)的控制更加嚴(yán)格，已經(jīng)瓜分了大部分市場(chǎng)份額，留給獨(dú)立售后的蛋糕有限。在收入模型上，全車(chē)件業(yè)務(wù)收取傭金的利潤(rùn)率要低于配件直接銷(xiāo)售的利潤(rùn)率，甚至低于批發(fā)業(yè)務(wù)。

　　收入模型可以從兩方面去拓展，一是收取服務(wù)費(fèi)用，比如SaaS系統(tǒng)的銷(xiāo)售、物流服務(wù)費(fèi)、供應(yīng)鏈金融等，二是產(chǎn)品品類(lèi)的延伸，易損件就是自然而然的選擇，這也是業(yè)務(wù)廣度向業(yè)務(wù)深度延伸的過(guò)程，盡量挖掘一個(gè)修理廠的業(yè)務(wù)需求。

　　雖然易損件的采購(gòu)頻次不能和快消品相提并論，但比全車(chē)件頻次高很多，會(huì)提高修理廠和平臺(tái)之間的互動(dòng)頻率，進(jìn)一步提高粘性，把修理廠留在平臺(tái)之上。站在修理廠的角度，他們也希望實(shí)現(xiàn)一站式采購(gòu)，也就是在盡量少的平臺(tái)上采購(gòu)所需要的配件。當(dāng)修理廠習(xí)慣于在開(kāi)思平臺(tái)上采購(gòu)全車(chē)件，很容易延伸到易損件的需求。如果說(shuō)全車(chē)件業(yè)務(wù)扮演流量入口的角色，通過(guò)前期的教育成本把修理廠引入平臺(tái)進(jìn)行查件和交易，那么易損件業(yè)務(wù)則扮演著把修理廠進(jìn)一步留在平臺(tái)，并提高平臺(tái)盈利性的角色。不管是站在開(kāi)思的戰(zhàn)略角度，還是站在修理廠的需求角度，易損件業(yè)務(wù)對(duì)于開(kāi)思而言都具有極大的可能性。

　　與新康眾、快準(zhǔn)必有一戰(zhàn)？

　　目前新康眾和快準(zhǔn)車(chē)服都已高調(diào)切入全車(chē)件業(yè)務(wù)，一方面向平臺(tái)型企業(yè)邁進(jìn)，一方面找到第二增長(zhǎng)曲線。雖然理論上市場(chǎng)足夠大，各家的市場(chǎng)份額有限，但中國(guó)市場(chǎng)的核心經(jīng)濟(jì)區(qū)并不多，珠三角、長(zhǎng)三角等有限經(jīng)濟(jì)區(qū)域都是幾大平臺(tái)的必爭(zhēng)之地，因此不能說(shuō)大家在市場(chǎng)上不會(huì)打照面。在核心業(yè)務(wù)被切入的同時(shí)，開(kāi)思在之前對(duì)外宣稱(chēng)高端車(chē)全車(chē)件業(yè)務(wù)模式已經(jīng)跑通，目前在走中端車(chē)全車(chē)件業(yè)務(wù)，再進(jìn)一步切入易損件業(yè)務(wù)可能只是時(shí)間問(wèn)題。如此一來(lái)，開(kāi)思和新康眾、快準(zhǔn)將不可避免地迎來(lái)直接競(jìng)爭(zhēng)。這是業(yè)務(wù)層面的猜想。

　　事實(shí)上，在另一個(gè)更大的層面，開(kāi)思和新康眾、快準(zhǔn)車(chē)服之間已經(jīng)展開(kāi)碰撞。新康眾CEO商寶國(guó)在2017年底提出了修配融合的概念，并逐漸得到行業(yè)的廣泛認(rèn)可。過(guò)去幾年，新康眾利用天貓養(yǎng)車(chē)把修理廠吸引到平臺(tái)上，快準(zhǔn)車(chē)服在今年年初推出修理廠聯(lián)盟模式，目的性類(lèi)似。

　　然而值得注意的是，中國(guó)市場(chǎng)的修配融合與幾十年前NAPA所推動(dòng)的修配融合路徑并不相同。NAPA修配融合的歷史背景是，當(dāng)時(shí)配件采購(gòu)是修理廠的痛點(diǎn)之一，NAPA幫助修理廠解決配件廠采購(gòu)后，再通過(guò)聯(lián)盟的模式為修理廠提供增值服務(wù)，進(jìn)一步提高修理廠的粘性。

　　但是當(dāng)下中國(guó)市場(chǎng)修理廠的核心痛點(diǎn)并不在于配件采購(gòu)，也就是說(shuō)不論新康眾還是快準(zhǔn)車(chē)服都無(wú)法通過(guò)配件業(yè)務(wù)讓修理廠對(duì)其產(chǎn)生依賴，而是反過(guò)來(lái)，需要通過(guò)另外一些服務(wù)，比如為修理廠導(dǎo)流、提高修理廠運(yùn)營(yíng)能力等，對(duì)修理廠實(shí)現(xiàn)某種程度的管控，從而促使修理廠在平臺(tái)上進(jìn)行采購(gòu)行為。

　　在這個(gè)邏輯下，配件交易不是手段，而是目的，并且通過(guò)這個(gè)交易行為讓修理廠的線下業(yè)務(wù)移入線上形成大數(shù)據(jù)。這是線上線下一體化的過(guò)程。開(kāi)思要扮演一個(gè)平臺(tái)入口的角色，也難免要走線上線下一體化的路徑，事實(shí)上，過(guò)去幾年開(kāi)思一直都在踐行這條路。第一步是積累配件數(shù)據(jù)和建立搜索引擎，讓修理廠在平臺(tái)上查詢配件；第二步是打造交易體系，把查詢配件行為轉(zhuǎn)化到交易行為；更進(jìn)一步，開(kāi)思開(kāi)發(fā)1號(hào)車(chē)間這個(gè)智慧門(mén)店管理系統(tǒng)，這就不僅僅是配件交易線上化，修理廠的所有業(yè)務(wù)都實(shí)現(xiàn)線上化，就像新康眾一直在推動(dòng)F6系統(tǒng)一樣。

　　本質(zhì)上，開(kāi)思、新康眾、快準(zhǔn)車(chē)服都在想辦法把優(yōu)質(zhì)修理廠資源納入到自己的體系當(dāng)中，配件采購(gòu)只是目的之一，后續(xù)的業(yè)務(wù)想象空間是巨大的。這個(gè)層面的競(jìng)爭(zhēng)是更為隱性的。

　　目前來(lái)看，由于開(kāi)思解決了全車(chē)件譯碼的痛點(diǎn)，修理廠至少已經(jīng)接受了在開(kāi)思平臺(tái)上查詢配件，至于交易轉(zhuǎn)化率，只要把控價(jià)格體系、平臺(tái)規(guī)則、售后服務(wù)等層面就行。將修理廠引入線上這一步才是最難的。從這個(gè)角度來(lái)看，開(kāi)思的搜索引擎+平臺(tái)入口邏輯實(shí)現(xiàn)的修配融合反而更順暢？這個(gè)問(wèn)題或許難以輕易給出一個(gè)答案。事實(shí)上，我們很容易忽視技術(shù)對(duì)于一個(gè)行業(yè)的改造，往往行業(yè)被改造到一個(gè)非常深入程度的時(shí)候，才讓人后知后覺(jué)。所以，我們很有必要提早觀察行業(yè)當(dāng)中的端倪和跡象，看看開(kāi)思、新康眾、快準(zhǔn)之間是否已經(jīng)激起了洶涌的浪潮。