【2018上海寶馬展】統一CEO李嘉：“離客戶更近，統一才有力量！”

　　2018年，中國改革開放走過了不平凡的40年歷程，在國家基礎設施建設、房地產投資的有力拉動下，乘著“中國制造2025”、“一帶一路”等政策落地實施的東風，中國工程機械行業歷經數年低迷調整之后蓄力上行。在新一輪的大潮中，面對技術更迭和渠道變革的挑戰，制造商、代理商、后市場服務商如何理性判斷火爆市場背后的真相？作為機械設備背后的隱形力量，潤滑油企業如何把握行業價值鏈的發展趨勢，更好地以創新驅動改革前行的引擎，助力中國工程機械行業新發展？bauma China 2018（上海寶馬工程機械展）現場，面對中國潤滑油信息網（www.cpw997.com）、《潤滑油市場》雜志的獨家對話，統一石化CEO李嘉先生給出的答案是：“離客戶更近，統一才有力量”。

統一石化CEO李嘉先生接受中國潤滑油信息網專訪

統一石化CEO李嘉先生和中國潤滑油信息網副總朱文璇女士合影

　　全流程整體解決方案，為工程機械客戶“打包”定制

　　作為國內專業的潤滑油制造商，統一潤滑油致力于為包括工程機械領域在內的7大領域提供產品與服務，已經得到上百家OEM廠商技術認可，擁有包括美國石油協會(API)在內的13家權威資質認證。在工程機械市場，統一潤滑油產品性能和全面解決方案更得到上千家大客戶的信賴和好評，達成穩定長期的商用車和設備合作客戶達數十家，在品牌、產能和銷量方面在業內遙遙領先。據介紹，統一以三大系列產品服務國內工程機械設備差異化的潤滑需求，其中統一黑移山系列，適用于國際及國內大型非道路設備潤滑要求，符合國際三大技術體系的發展趨勢，滿足小松、沃爾沃、卡特彼勒OEM的標準要求，助力用戶設備在運營效率、維護成本、使用壽命、安全、環保等方面發揮更大優勢，備受市場認可與青睞。

　　作為寶馬展連續兩屆的參展企業，在中國工程機械行業復蘇上行的首個品牌集結盛會上，統一攜工程機械自卸卡車潤滑管理方案、挖掘機潤滑管理方案、礦業及攪拌站場景解決方案---三大系列產品及潤滑解決方案閃亮登場。

　　基于對市場的深耕和洞察，李嘉認為，工程機械后市場的垂直化越來越明顯，無論在哪種施工環境，使用哪些品牌的哪一類機械，不同作業場景對全流程整體潤滑解決方案的需求都在連年攀升。當然，場景細分只是浮在水面上的冰山一角，而其特色、定位才是冰山之下的真正內涵。

　　“當前業內提出專用潤滑油系列全套解決方案的品牌很多，但只有少數幾家能夠真正實現落地實施并受到用戶認可。”李嘉表示，大數據時代，信息技術突飛猛進，海量的數據資源零散存在于工程機械上下游各個領域，成為隱藏的巨額財富。以大數據為核心，通過定期針對不同客戶及其用戶群的市場調研，統一以客戶需求為導向制定整體潤滑解決方案，能夠從潤滑選用與管理到設備維護保養各個環節給行業客戶以更大的便利。“每年的調研結果，讓我們對客戶的需求的變化有更清晰的認識。在客戶服務實踐中積累經驗，適時調整解決方案輸出，全面滿足各場景苛刻工況下潤滑需求，助力客戶設備發揮最大效率，是統一一直在做的事。”

　　直擊用戶痛點，安全可靠贏得更多時間成本

　　數據顯示，我國工業行業每年因磨損和腐蝕等原因導致設備停產、報廢造成的損失約占到全年GDP的10%，損失高達千億元。數據還顯示，預計到2020年，每年工程機械報廢臺量將高達120萬臺，這將意味著每年將產生大量的工程機械廢棄零件，顯然非常不利于環境的保護以及可持續發展。在李嘉看來，作為行業發展的配套剛需，潤滑油在此過程中能夠更好地發揮作用。

　　工程機械是一種投入高、收益高的設備，業內人士都知道，要想賺得多，就要盡量降低成本，降低成本涉及到工程機械的方方面面，整機、配件、油耗等。“潤滑油產品最基本的性能，就是不能導致設備故障和不必要停機。”李嘉表示，根據統一多年的市場經驗和調研，客戶最大的述求是時間成本的控制，最重要的前提就是保證設備性能安全可靠運行，而潤滑油就起到保駕護航的作用。通過多樣化的解決方案設計、豐富的工程應用經驗、接地氣的客戶服務，在統一潤滑油的助力下，客戶設備顯著減少維護和保養，并最大化提高操作時間和作業效率，為客戶提供卓越價值。

　　“離客戶更近”，留住挖掘機市場客戶

　　2016年下半年以來，工程機械行業回暖并持續保持穩定增長態勢，同時隨著“一帶一路”的深度推進,工程機械的市場需求正逐步放量。作為行業先鋒的挖掘機械市場，在前期高增長的基礎上，繼續高歌猛進，銷量創歷史同期新高。根據中國工程機械工業協會挖掘機械分會最新統計，2018年1-10月挖掘機械銷量17萬1516臺，持續超預期增長，并刷新歷史同期銷量紀錄，同比增長52.5%，初步預測2018年挖掘機更新需求占比有望達到45%-48%。對于挖掘機潤滑油市場前景，李嘉表示十分看好。

　　“三年前行業開始復蘇，經過兩年的調整期，迎來了今天我們在展會上看到的欣欣向榮。”李嘉說，挖掘機也是這兩年統一投入巨大精力攻克的市場。“找客戶容易，留住客戶難。離客戶更近是統一堅持的企業文化，也是決勝挖掘機市場的關鍵，貼近客戶才能讓決策變得更加準確，更好的把握機會，否則很容易喪失市場敏感度。”

　　可以看到，中國用戶更專業化、更精明了，過去首先關注品牌，轉為現在更注重維護成本、服務方案。對于市場維護，李嘉還是那句老話：“得終端者得天下”，他說，持續以6+N”產品線，打造各領域卓越潤滑解決方案，推動行業的變革，同時不斷升級的產品服務理念與模式，用救援、延保等項目為產品服務升級奠定基石、打造動力，把服務真正做到消費者的心坎上，助力實現挖掘機械全生命周期的價值，為中國挖掘機械行業的高質量、可持續發展加“油”，作為行業領先企業，統一箭在弦上。

　　構筑競爭優勢“護城河”，“創新”出擊2019

　　回顧統一走過的25年，可以說持續保持強勁的品牌活力和戰略張力是其成功突圍的關鍵。2018年是行業大變局之年，也是統一的大變革之年。在行業競爭加劇、傳統制造業面臨轉型升級的大環境下，統一率先求變。不僅與京東達成深度戰略合作，打通“線上+線下”全渠道銷售，合力開拓“新零售”藍海；并且與眾多知名品牌聯合推出“跨界聯名定制產品”，在品牌和用戶上相互賦能，滿足消費者個性化需求，擴大產品銷量。此外，統一還與人保邦邦、長安、萬高、大陸救援等企業達成合作，拓展了高頻品類新的業務場景，加強了終端維修企業的業務粘性，提升服務水平和客戶滿意度，構筑起競爭優勢“護城河”。

　　追溯統一的發展軌跡，我們可以看到，“創新”的腳步從未停歇：不斷在市場轉型中積極摸索與實踐，緊跟市場變化的步伐作出了諸多成就，從獲得眾多的OEM認證與國際認證，到聯名品牌定制產品；從出行APP到電商、連鎖門店的各個環節，從大數據、CRM系統到各類精準活動與品牌投入，統一緊抓每一門生意與渠道，抓住每一個機會與客戶，以求在行業中穩穩占據領先之地。

　　展望2019，李嘉還是用“創新”這個關鍵詞打開統一發展的全新篇章。中國工程機械企業的戰略機遇在于創新驅動，客戶正變得更加專業和理性，作為其堅強的“后盾”，潤滑油企業只有提供可持續發展方案，才能滿足客戶不斷增長的新需求。“基于客戶創造價值，客戶滿意才能獲得行業進步。”李嘉表示，“在互聯網時代、智能時代、客戶年輕化時代，不管在產品、服務還是智能制造上，統一堅持持續創新，以國際背景的專業能力，打造國際級品牌平臺，從智能性，經濟性，環保等方面為客戶量身定制，同時強化產品質量，隨著中國經濟發展，我們相信未來是挑戰與機遇并存，統一愿意與經銷商一起打造全價值鏈的協同發展！”

　　行業評論

　　4、16、25、95，這些數字是什么？中國潤滑油總量上排第4，全世界銷售總量排第16，25年的市場精耕細作，在中國有95萬噸機油，生產各種車上的油液產品。憑借著這四組數字，統一再次穩居“LubTop2018中國潤滑油行業十大品牌”寶座。李嘉先生說，“這個時代特別難得的是分享，我們要分享，我們要分享產品、服務、IP、成功、失敗和快樂，任何東西都分享，才有共同的未來。”在這個行業，統一不斷創造著驚喜，讓我們看到了“潤滑油+”的各種可能。或許，除了“創新”，“分享”這也是統一贏得行業信譽與市場口碑的關鍵詞吧。

　　如今，中國潤滑油行業已經進入發展新階段。從最初摸石頭過河到如今爭艷于國際舞臺，中國潤滑油行業已成為“中國制造”閃耀世界的重要組成部分。站在改革開放40周年的歷史新起點上，中國潤滑油行業也將迎來“脫胎換骨”全面發力的新時代，而保障高質量的占有率和有含金量的占有率，將是未來行業競爭的新趨勢。“統一，才有力量”，期待在統一石化的引領下，中國潤滑油行業持續輸出高質量的產品、優質的服務和完善的產品矩陣體系，煥發新發展活力，助力“中國制造”更好地在世界舞臺綻放光彩！

　　本文系中國潤滑油信息網（www.cpw997.com）原創作品，若需轉載務必以超鏈接的形式注明出處，轉載時嚴禁任何有悖原文的文字修改；本網有權對所有侵權行為進行責任追究。